Кейс: Как снизили стоимость лида в 1,5 раза на масштабе в нише инвестиций в ВК

В этом кейсы мы не можем рассказывать о конкретном оффере или показывать креативы. Но зато можем поделиться действительно хорошими результатами работы нашей команды.

Клиент – крупная онлайн-школа финансовой грамотности и инвестиций. Внутренний отдел не справлялся с масштабированием трафика, поэтому задачу передали нам.

Нашей главной целью стало увеличить объём регистраций, выходя в ноль или небольшой плюс в моменте.

Дальнейшую прибыль клиент получает за счёт системной работы с базой.

Несмотря на строгие ограничения по формулировкам в текстах, высокую стартовую стоимость лида и технические сбои в воронке, мы нашли точки роста и вышли на объёмы, превышающие плановые показатели.

– ниша: финансовая грамотность и инвестиции
– продукт: онлайн-курс
– источник трафика: ВКонтакте
– бюджет: 1 946 972 ₽
– средняя стоимость регистрации: 774 ₽

На этом проекте мы столкнулись с серьёзными ограничениями по формулировкам в текстах. Клиент строго контролировал посылы в рекламных постах и исключил целый ряд триггерных выражений, которые обычно дают хороший отклик в нише.

Это сузило команде поле для манёвра – в период тестов креативы давали высокую стоимость регистрации.

А поскольку окупаемость связок ещё не была проверена, мы не могли масштабироваться. Был риск неэффективно освоить бюджет.

В моменте ситуацию усугубляло замедление Telegram, т.к. воронка клиента была собрана именно на этой площадке. Часть аудитории физически не могла перейти по ссылке или открыть мессенджер, из-за чего доходимость до вебинара критически проседала.

1. Адаптировали рекламные посылы под жёсткие требования

Поскольку клиент исключил ряд триггерных посылов, нашим копирайтерам пришлось с точностью ювелира выводить новые формулировки. При этом сохранять баланс между требованиями клиента и эффективностью текстов.

Например, нам нельзя было использовать фразу: «Не понимаю, почему люди жалуются на рост цен и инфляцию».

И мы заменили её на такую фразу: «Не понимаю, почему люди жалуются на проблемы с деньгами».

В результате нам удалось найти связки, которые давали стабильную цену лида и позволяли увеличивать расход рекламного бюджета.

2. Составили чёткий план для масштабирования

Параллельно с работой над текстами мы составили детальный медиаплан.

В нём мы прописали: какой бюджет закладываем на каждый этап, сколько регистраций планируем получить, какую стоимость лида считаем допустимой.

Например: если на тесты выделяем 100 000 ₽, то при целевой цене регистрации в 300 ₽ ожидаем около 330 лидов. Если на масштабе выходим на бюджет 1 000 000 ₽, то планка поднимается до 3 300 регистраций.

А также рассчитали юнит-экономику и проверили, сходится ли математика проекта.

В расчёте мы проанализировали: сколько в среднем приносит один клиент, какой процент регистраций доходит до покупки, и определили, при какой стоимости лида проект выходит на целевую окупаемость.

Например: если средний чек продукта – 5 000 ₽, а конверсия из регистрации в продажу – 5%, то один зарегистрированный пользователь в среднем приносит 250 ₽ выручки. Значит, если мы укладываемся в CPL до 250 ₽ – проект окупается. Если CPL выше, но клиент работает с базой и получает повторные продажи, то допустимая цена лида может быть выше, потому что доход формируется на дистанции.

Так мы определили, какие именно показатели нужно удержать, чтобы выйти на целевую окупаемость.

Как оказалось, нам не нужно было гнаться за низкой стоимостью регистрации. Проект остался бы в плюсе даже с высокой ценой лида.

Поэтому мы начали наращивать бюджет, постоянно сверяясь с планом. Опираясь на обратную связь от клиента, наши таргетологи оперативно перераспределяли средства между связками.

В результате в ходе масштаба нам ещё и удалось снизить стоимость регистрации. Хотя обычно при увеличении бюджета цена лида только растёт. Горячая аудитория заканчивается довольно быстро, конкуренция за аукцион усиливается, а креативы на объёмах выгорают быстрее.

На этом проекте произошла аномальная ситуация. При масштабировании цена регистрации снизилась.

Это произошло за счёт целого ряда факторов. Мы регулярно заменяли отработавшие тексты, отключали слабые связки и перенаправляли бюджет только на рабочие варианты. Возросший объём трафика дал алгоритмам кабинета больше данных, и он быстрее начал находить целевую аудиторию по оптимальной цене.

3. Постоянно мониторили промежуточные конверсии и рекомендовали смену площадки

В ходе работы на проекте мы постоянно отслеживали конверсии на каждом этапе.

Как только заметили просадку по доходимости и технические сбои, оперативно уведомили клиента, предоставили данные и обосновали рекомендацию перенести воронку на другую площадку.

В результате это позволило вернуть конверсии по доходимости в прежние значения. Что немаловажно, т.к. напрямую влияет на окупаемость проекта.

Общие результаты РК:

– Источник: ВКонтакте
– Средняя стоимость регистрации: 774 ₽
– Объём регистраций: 2514
– Рекламный бюджет: 1 946 972 ₽

Клиент получил то, за чем обращался – масштаб с удержанием окупаемости. Мы не просто увеличили объём ради объёма, а вышли на целевые показатели по стоимости лида, доходимости и окупаемости проекта. Даже при строгих ограничениях и технических сбоях.

Это только подтверждает, что наша команда умеет масштабировать проекты даже в сложных условиях.

Какие выводы можно сделать из этого кейса?

1. Высокая стоимость регистрации не всегда помеха.

Сейчас, когда реклама только дорожает, многие отказываются от платного трафика. Но этот кейс показывает, что даже дорогой лид может приносить стабильную окупаемость. Не всегда нужно гнаться за дешёвой регистрацией.

2. Высокая окупаемость формируется на дистанции.

Реклама не всегда приносит мгновенную высокую прибыль. Аудитория монетизируется за счёт системного взаимодействия. Подписчики формируют доверие к спикеру постепенно. Но при постоянной работе с базой трафик может окупаться многократно.

3. Качественный трафик – ещё не всё.

На результат влияет совокупность факторов: смыслы в текстах, посадочные страницы, воронка и т.д. Иногда банальный сбой в технической части может свести на нет работу целой команды.

Важна аналитика на каждом этапе, чтобы вовремя замечать возможные просадки конверсий и корректировать их.

Именно так и работает наша команда. Мы опираемся не только на стоимость регистрации, но и отслеживаем промежуточные конверсии. Такой подход позволяет обеспечить клиенту качественный результат.

Дальнейший масштаб: сейчас мы работаем над ещё большим увеличением объёма при сохранении целевой экономики.

Мы продолжаем мониторить показатели на каждом этапе, тестировать новые форматы и выстраивать долгосрочную стратегию роста.