Паспорт проекта
- Ниша: Строительные услуги B2B (демонтаж, монолитные работы, подготовка участков)
- Продукт и география: Комплексные подрядные работы для застройщиков, ЦФО
- Канал и период: Авито (Услуги и Объявления), 2 месяца
- Бюджет: 88 800 ₽
- На старте: Отсутствие стабильного потока обращений из интернета
- Цель: Снижение стоимости целевого лида ниже 300 ₽
- Итог: Сформированная система лидогенерации с ценой контакта 185 ₽
Контекст и основные сложности
Специфика крупных строительных услуг в оптовом сегменте заключается в длительном цикле заключения сделки и высоком чеке. Традиционный контекст в этой нише перегрет, клики стоят дорого, а бюджет регулярно тратится на информационные запросы от физических лиц. Перед организацией стояла жесткая задача найти альтернативный канал снабжения отдела продаж целевыми лидами без увеличения маркетинговых расходов. Цена ошибки была слишком высока, ведь простой собственной дорогостоящей техники оперативно ведет к кассовым разрывам.
Стратегическая гипотеза команды
Проведенный нами детальный анализ конкурентной среды показал интересную деталь. Снабженцы, прорабы и представители застройщиков активно ищут подрядчиков на классифайдах, воспринимая площадку как быстрый аналог базы поставщиков. Наша гипотеза заключалась в создании разветвленной сети объявлений с явным упором на официальный договор, работу с НДС, наличие собственного автопарка и фиксированные сметы. Такой профессиональный подход должен был кардинально выделить компанию на фоне частных бригад.
Подготовка и реализация продвижения
На этапе подготовки мы изучили публикации двадцати главных конкурентов в целевых регионах, зафиксировав их ценовые предложения и время максимальной активности покупателей. Затем мы полностью перевели аккаунт в статус организации, добавили блоки с лицензиями, допусками СРО и благодарственными письмами. Все строительные услуги Авито мы разделили на аренду спецтехники с оператором и подрядные работы под ключ, чтобы точечно попадать в запросы разных типов клиентов.
После этого мы запустили регулярную подачу объявлений, используя уникализированные шаблоны текстов с понятной структурой. Внедрение четких графиков публикаций позволило перекрывать пиковые часы поиска снабженцев в будние дни с девяти утра до полудня. Дополнительно мы применили платные услуги продвижения на самые маржинальные направления, а в процессе масштабирования оперативно корректировали дневные лимиты на основе стоимости контакта.
Креативы и заложенные смыслы
В ходе тестирования материалов выяснилось, что деловые заказчики на платформе полностью игнорируют стоковые или чересчур глянцевые изображения из интернета. Покупателям важна реальность бизнеса, поэтому наилучшую конверсию показали живые фотографии техники на объектах и сканы документов. Попытки демпинга в заголовках провалились, так как крупные клиенты сразу подозревали низкое качество выполнения работ.
Что это дало бизнесу
В результате проделанной работы отдел продаж получил 480 контактов, при этом средняя конверсия из клика в обращение составила 8.38%. За счет жесткого позиционирования в текстах более сорока процентов обращений успешно прошли квалификацию и перешли на этап детального просчета сметы. Менеджеры оперативно обрабатывали B2B лиды на Авито, ориентируясь на крупных заказчиков.
По итогам двух месяцев работы компания заключила 8 долгосрочных сделок на комплексные подрядные работы. При среднем чеке в 600 000 рублей общая выручка по договорам составила 4 800 000 рублей расчето, что помогло полностью загрузить парк спецтехники. Если вы хотите получить аналогичные результаты, вы можете заказать бесплатный аудит для оценки потенциала вашей компании.
Что привело к результату
Успех проекта сложился из трех ключевых факторов. Первым стало строгое позиционирование, ведь отказ от работы с физическими лицами прямо в тексте объявлений отсек нецелевой трафик. Вторым фактором выступил честный контент с реальными фотографиями объектов, который значительно повысил доверие. Третьим элементом стала полная прозрачность условий, включая фиксацию сметы и работу по договору с НДС.
Следующие шаги
Сейчас проект находится в активной стадии, мы готовимся масштабировать успешную модель продвижения строительной компании на соседние регионы. В планах стоит интеграция профиля площадки с CRM-системой для автоматизации распределения поступающих заявок. Также мы планируем подключить чат-бота, который поможет мгновенно отвечать на сообщения потенциальных клиентов в нерабочее время.
Похожие задачи в нише B2B мы разбирали в кейсе «Снизили стоимость заявки до 2 200 ₽ на промышленное оборудование в Яндекс.Директе».
