Задача

Клиент продаёт детскую одежду оптом. Его покупатели — владельцы детских магазинов, шоурумов и селлеры маркетплейсов, которые ищут поставщика под свою точку. Такой покупатель обычно сравнивает несколько оптовиков: заходит на сайты, смотрит ассортимент и минимальную партию.

Клиенту нужен был поток таких покупателей, и платить он хотел только за тех, кто действительно закупает оптом. Розница, производители и конкуренты ему не нужны.

Что мы сделали

Работали по модели лидогенерации под ключ, с оплатой 1 500 ₽ за лид.

  • Собрали сайты-доноры — других оптовиков детской одежды, которые активно рекламируются.
  • Получили контакты через ГЦК. Это номера людей, которые заходили на эти сайты. Данные передают операторы связи на основании согласия абонента.
  • Прозвонил колл-центр. Оператор выясняет, есть ли у человека магазин или точка на маркетплейсе, что он сейчас закупает и интересно ли ему предложение поставщика.
  • Передали лиды в Битрикс24 клиента с записью разговора, чтобы менеджер слышал, о чём договорился оператор.

Потом подключили сквозную аналитику: робот по номеру телефона находит каждого нашего лида в CRM клиента и смотрит, создана ли по нему сделка и на какой она стадии. Так мы видим качество лидов глазами самого клиента.

Результат

С конца июня по октябрь 2026 года:

  • 155 лидов передано клиенту, по 1 500 ₽.
  • 130 из них менеджеры клиента сами взяли в работу и завели сделку. Это 84%.
  • 28 сделок сейчас в работе, первые продажи уже есть.
  • Клиент продлевал пакет каждый месяц — с июля по октябрь.

Вот что клиент написал нам через неделю после старта: «Хоть продаж пока и не было, но нет ни одного лида, где сделка очевидно провалена… в основном интересуются условиями, запрашивают КП — это хорошо».

Что пошло не так

В августе лидов стало меньше: были недели почти без заявок, и клиент справедливо об этом спрашивал. Мы расширили список сайтов-доноров, но новые сайты дали конверсию заметно ниже проверенных — около 1% против 4%. Из этого выросло правило, которое мы теперь применяем во всех проектах: новые доноры занимают не больше 20% объёма, пока не докажут конверсию.

Были и спорные лиды — производители, конкуренты с маркетплейсов, один сантехник. Такие лиды мы заменяли по договору.

В октябре клиент взял паузу: отделу продаж нужно разобрать накопленные сделки. Для нас это хороший знак — лидов больше, чем менеджеры успевают обработать.

Что мы поняли

В опте качество лида проверяется просто: заведёт ли менеджер клиента по нему сделку. Когда эта цифра держится выше 80%, споры о «плохих лидах» почти исчезают, и разговор с клиентом идёт про объём и скорость обработки.