В чем проблема
В начале 2025 года к нам пришел создатель онлайн-школы для турагентов. Задача стояла стандартная — привлечь поток потенциальных учеников на покупку курса. Проблема заключалась в том, что у проекта полностью отсутствовала какая-либо автоворонка. Запускать платную таргетированную рекламу напрямую на покупку дорогого обучения или на пустой профиль — это гарантированный слив бюджета. Без промежуточного прогревающего этапа холодная аудитория просто уйдет.
Контекст и жесткие рамки KPI
Заказчик установил четкие ориентиры для тестового запуска. Нам выделили 100 000 ₽ бюджета и поставили цель: привести 2000 регистраций по цене не дороже 50 ₽ за человека. При этом весь финальный прогрев и продажи должны были происходить внутри мессенджера Telegram, так как именно там планировали проводить живой вебинар.
Стратегия и обходной маневр с трафиком
Обычно для сбора аудитории в Telegram используют внутренние инструменты мессенджера: закупают интеграции в тематических каналах или запускают официальную рекламу Telegram Ads. Но на практике оба этих пути выходят дорогими и не всегда предсказуемыми. Мы решили пойти другим путем: использовать старый рекламный кабинет ВКонтакте как основной источник трафика, но вести людей в Telegram-канал.
Поскольку прямая ссылка из ВК в Telegram часто работает со сбоями и снижает конверсию, мы внедрили промежуточное звено — специальную посадочную страницу (прокладку). Пользователь видел объявление в соцсети, переходил на сайт, изучал базовые условия и только после этого осознанно переходил в чат-бот Telegram. Это решало сразу две задачи: снижало общую стоимость клика и автоматически отсеивало случайных людей, которые кликают по всему подряд.
Подготовка проекта и создание автоворонки
Так как у самого заказчика структуры продаж не было, мы привлекли к работе нашего надежного партнера — продюсера онлайн-школ. Он оперативно разработал и собрал прогревочную цепочку в Telegram. Внутри воронки пользователей ждали короткие видеоролики, которые раскрывали перспективы профессии, снимали главные страхи новичков и приглашали на живой онлайн-интенсив. Только после того, как техническая часть воронки была полностью готова и протестирована, наша команда приступила к созданию рекламных объявлений в ВК.
Как мы привлекали будущих турагентов в рекламе
В ходе тестов мы испробовали разные подходы, но лучше всего сработал формат вакансии. Мы не просто предлагали абстрактное обучение, а звали людей на работу, описывая привлекательные условия, свободный график и возможный доход. Люди охотнее кликают на предложения о заработке, чем на призывы пойти поучиться.
В визуальном оформлении мы отказались от сложных дизайнерских баннеров. Вместо этого использовали живые фотографии: солнечные пляжи, море, улыбающиеся люди на отдыхе. Текста на картинках делали минимум — только короткий цепляющий заголовок с указанием уровня будущей зарплаты. В самих текстах объявлений подробно расписывали программу предстоящего бесплатного вебинара, чтобы человек понимал ценность предложения.
Результаты в цифрах и экономика запусков
Если оценивать первичные KPI заказчика, то формально мы их не выполнили. Получить целевую регистрацию по цене 50 ₽ в этой нише через связку двух платформ оказалось невозможным. Средняя стоимость лида (CPL) составила 222 ₽ — это значительно выше, чем планировал клиент. Однако на итоговый доход бизнеса влияет не цена клика, а качество аудитории и окупаемость.
За два первых тестовых запуска мы потратили 200 000 ₽ и привели 900 целевых регистраций в Telegram-бот. Благодаря качественному прогреву внутри воронки и профессиональным продажам автора на живом эфире, школа закрыла договоров на сумму 730 000 ₽. Чистая окупаемость инвестиций (ROMI) составила 265%. Бизнес не просто вернул вложенные деньги, но и заработал ощутимую прибыль уже на старте.
Какую прибыль и результаты получил бизнес
Заказчик получил полностью готовую, протестированную и приносящую деньги систему продаж. Вместо хаотичных попыток найти клиентов, у онлайн-школы появилась понятная математика: сколько нужно вложить в рекламу турагентства в ВК, чтобы получить прогнозируемое количество оплат. Высокая доходность первых кампаний позволила владельцу проекта не останавливать работу, а сразу реинвестировать прибыль в новые запуски.
Главные факторы успеха рекламной кампании
- Своевременный отказ от запуска рекламы на неподготовленный проект и привлечение опытного продюсера для сборки воронки.
- Использование промежуточного лендинга, который помог отфильтровать аудиторию и довести до мессенджера только самых вовлеченных пользователей.
- Тестирование неочевидных рекламных заходов, среди которых формат вакансии с описанием заработка показал максимальную конверсию.
- Проведение авторами именно живых продающих эфиров, что сильно повысило доверие людей по сравнению со стандартными автовебинарами.
Чему нас научил этот проект
Этот кейс наглядно доказывает, что слепое следование жестким рамкам CPL часто вредит проекту. Если бы мы погнались за дешевыми регистрациями по 50 ₽, мы бы наводнили бота случайными людьми и пустыми аккаунтами, которые бы ничего не купили. Более дорогой, но осознанный трафик в итоге приносит реальные деньги. Осознав эту взаимосвязь, клиент продолжил работу с нами в апреле и мае. На четвертый запуск мы смогли спокойно масштабировать рекламный бюджет до 150 000 ₽, сохранив общую стабильность системы.
