Падение продаж при росте рекламных расходов
Каждый создатель образовательного проекта рано или поздно упирается в потолок локального маркетинга. Руководство онлайн-школы для репетиторов столкнулось с классической трудностью: при небольших затратах реклама онлайн-школы для репетиторов приносила стабильные заявки, но любая попытка влить больше денег приводила к резкому удорожанию регистраций и падению общей рентабельности. Нам предстояло найти способ поднять объемы трафика без потери качества входящих заявок.
Дорогой продукт и проверенная воронка
На момент старта нашего сотрудничества летом 2024 года у проекта уже была выстроена базовая автовебинарная воронка. Школа продавала комплексные программы обучения для преподавателей, которые хотят поднять чек за свои услуги, освоить новые методики и найти учеников. Стоимость обучения была выше среднерыночной, поэтому аудитории требовался сильный прогрев внутри воронки. Основным местом сбора лидов служили две независимые посадочные страницы, куда вела ссылка из объявлений ВКонтакте.
Быстрый поиск рабочих связок на малых объемах
Вместо долгого планирования мы решили запустить агрессивное тестирование. Наша гипотеза заключалась в том, что среди широкой аудитории репетиторов есть выраженные сегменты по направлениям и школьным предметам. Если мы найдем правильные триггеры для каждого предмета отдельно, то сможем закупать много трафика. Для этого выделили стартовый тестовый бюджет в размере от 50 000 до 100 000 рублей. Главный ориентир по экономике — удерживать предельную стоимость одной регистрации на вебинар в пределах 500 рублей.
Подготовка посадочных страниц и создание объявлений
Перед запуском мы полностью переработали техническую часть отслеживания путей пользователей. Настроили аналитику для двух посадочных страниц, чтобы четко видеть, какое именно объявление приводит к оплате, а не просто к регистрации. Параллельно команда копирайтеров и дизайнеров подготовила пул рекламных объявлений для старого кабинета ВК. В текстах мы сделали упор на боли преподавателей: усталость от проверки тетрадей, низкая ставка за час работы, неумение находить платежеспособных клиентов и страх остаться без учеников на лето.
От первых тестов до масштабных расходов
В июле мы запустили первые объявления с консервативным бюджетом 5 000 рублей в день. Главной задачей на этой стадии было нащупать объявления, которые зацепят целевую аудиторию и сразу дадут регистрации в рамках KPI. Первые продажи начались практически в те же дни. Примечательно, что вопреки ожиданиям, пользователи охотнее покупали дорогие и премиальные тарифные планы онлайн-школы, а не эконом-варианты. Это подтвердило, что мы привлекаем осознанную и платежеспособную аудиторию репетиторов.
Видя высокую окупаемость, мы начали планомерно наращивать ежедневные траты. Объемы финансирования выросли сначала до 15 000 рублей в сутки, а уже к августу мы вышли на пиковые показатели в 30 000 рублей ежедневных инвестиций в трафик. Суммарно за первые два месяца работы мы потратили на рекламу около 700 000 рублей, которые принесли клиенту почти трехкратный возврат вложений.
Борьба с выгоранием аудитории
В сентябре кампания столкнулась с закономерным препятствием: старые креативы начали выгорать, емкость основных аудиторий снизилась, и начались первые серьезные просадки в продажах. Чтобы стабилизировать ситуацию, мы временно снизили дневные бюджеты на один месяц. Этот шаг позволил нам разгрузить аудиторию и в спокойном режиме протестировать абсолютно новые подходы к текстам и визуалам. После того как новые рабочие комбинации были найдены, мы снова вернулись на прежние объемы и восстановили целевую окупаемость.
Важную роль сыграло плотное взаимодействие с владельцем онлайн-школы. Мы оперативно передавали данные о качестве лидов, благодаря чему заказчик оперативно внес изменения в автовебинарную воронку и доработал дожимающие письма. В течение 2025 года показатели окупаемости несколько раз временно снижались до 120% и 163%. Для исправления ситуации в мае мы применили глубокую сегментацию рекламных кампаний по конкретным учебным предметам — математика, русский язык, английский, физика. Это точечное решение позволило снова поднять окупаемость проекта выше отметки в 350%.
Ключевые показатели проекта
Ниже приведены итоговые результаты работы рекламной кампании за весь период продвижения онлайн-школы:
- Общий рекламный бюджет: 3 322 000 ₽. Такой объем затрат позволил проекту стабильно получать заявки в течение почти года без остановки продаж.
- Зарегистрировано участников: 6 435 человек. Это сформировало огромную базу потенциальных клиентов, с которой школа продолжает работать через рассылки.
- Средняя стоимость лида (CPL): 516 ₽. Мы незначительно вышли за рамки идеального KPI в 500 рублей, но этот шаг полностью компенсировался высокой покупательской способностью аудитории.
- Общий объем продаж: более 9 530 000 ₽. Прямая выручка с вебинарной воронки полностью покрыла расходы на рекламу и обеспечила чистую прибыль.
- Итоговая окупаемость инвестиций (ROI): 286%. Каждый вложенный в продвижение рубль принес владельцу бизнеса почти три рубля дохода.
Что продвижение дало бизнесу
Благодаря стабильному потоку целевого трафика из ВКонтакте, онлайн-школа смогла превратиться из сезонного проекта в устойчивый системный бизнес. Владелец перестал зависеть от случайных регистраций и сарафанного радио. Накопленная база из нескольких тысяч репетиторов стала активом компании, который позволяет осуществлять повторные продажи курсов и сопутствующих продуктов с минимальными дополнительными затратами на маркетинг. Высокий доход от дорогих тарифов позволил нанять профессиональных кураторов и поднять качество самого продукта.
Что помогло прийти к результату
Успех этого проекта сложился из трех ключевых факторов:
- Гибкое управление бюджетом. Мы не побоялись снизить расходы в момент выгорания креативов, чтобы спасти общую экономику проекта, и вовремя нарастили их при стабильных продажах.
- Сегментация по школьным предметам. Переход от общих призывов к точечным болям учителей физики, химии или литературы спас кампанию на этапе падения окупаемости.
- Взаимодействие с клиентом. Заказчик оперативно реагировал на обратную связь по качеству лидов и корректировал вебинарную часть воронки.
Главные выводы
Масштабирование инфобизнеса всегда сопряжено с падением эффективности объявлений, и это естественный процесс. Главное — не пытаться бездумно заливать выгорающие связки деньгами, а вовремя переходить на сегментированную работу с аудиторией. Старый кабинет ВКонтакте до сих пор остается эффективным инструментом для продвижения сложных образовательных продуктов с высоким чеком, если маркетологи умеют работать с узкими сегментами специалистов и оперативно перестраивают креативы под меняющиеся запросы рынка.
