Дорогой продукт и долгие размышления покупателей
Основной курс в онлайн-школе стоит 200 000 рублей. Высокий чек накладывает жесткие ограничения на экономику проекта: люди не покупают такое обучение спонтанно. Потенциальный клиент изучает информацию, сомневается и принимает решение от двух недель до целого месяца. При таком цикле сделки невозможно оценивать эффективность рекламы в моменте — вложенные сегодня деньги возвращаются в виде кассы только через несколько недель.
Реклама школы по криптовалюте должна была не просто приводить дешевые клики, а обеспечивать постоянный поток целевой аудитории, готовой к долгому прогреву. Заказчику требовался системный трафик, который можно масштабировать без потери качества.
Запуск на фоне закрытия старого кабинета ВКонтакте
Работу над проектом запустили в марте 2025 года. Ситуация осложнялась тем, что социальная сеть ВКонтакте постепенно сворачивала поддержку старого рекламного кабинета. Приходилось маневрировать между двумя инструментами — привычной старой платформой и новой VK Рекламой. Трафик вели на несколько разных посадочных страниц, чтобы нащупать самую конвертящую связку.
К лету тактику временно скорректировали: отключили новый кабинет, свернули тесты альтернативных посадочных страниц и сосредоточили весь доступный бюджет на одном основном лендинге и старом кабинете ВК. Это помогло стабилизировать показатели в период летнего затишья.
Быстрый разгон кампаний и контроль стоимости регистрации
Перед стартом стояли конкретные маркетинговые задачи. На первом этапе выделили 100 000 рублей, чтобы протестировать максимальное количество рекламных гипотез. После успешного теста стояла задача масштабировать кампанию до миллионных бюджетов, но с жестким условием — удерживать стоимость регистрации в пределах 1 000 рублей.
Мы сделали ставку на сегментацию аудитории и постепенное вовлечение через недорогой промежуточный продукт, так как продавать курс за 200 000 рублей в лоб с холодного трафика неэффективно.
Создание четырех посадочных страниц под разные сегменты
Команда подготовила инфраструктуру для приема трафика. Вместо одной общей страницы создали четыре разные посадочные площадки. Каждую из них адаптировали под конкретный сегмент целевой аудитории, учитывая уровень знаний пользователей о криптовалюте, их боли, страхи и финансовые возможности.
На этих страницах пользователям предлагали два варианта действий: сразу приобрести флагманский дорогой курс или сначала купить трипваер — недорогой продукт с быстрой ценностью. Опыт показал, что именно покупка трипваера становилась ключевым мостом к закрытию сделки на основной продукт.
Масштабирование бюджетов и работа с креативами
С тестов мы сразу вышли на серьезные объемы и смогли разогнать рекламный бюджет до 400 000 рублей в сутки уже в марте. Такой темп требовал постоянного обмена информацией: онлайн-школа оперативно передавала данные об окупаемости и качестве лидов, а мы ежедневно тестировали новые связки.
В мае освоили 7 778 000 рублей бюджета, что принесло школе более 21 000 000 рублей выручки. В июне объемы снизили, но эффективность выросла: с бюджета 4 300 000 рублей онлайн-школа получила 20 000 000 рублей продаж. Когда ВКонтакте окончательно ограничил работу старого кабинета, мы полностью перевели кампании в VK Рекламу.
В текстах объявлений лучше всего сработал подход, основанный на простоте. Самый результативный пост рассказывал о возможностях заработка на криптовалюте без огромных стартовых вложений. В тексте последовательно закрывали главные страхи новичков, подробно расписывали программу бесплатного эфира и давали ссылку на лендинг. В самом конце использовали триггер дефицита — ограничение по количеству мест. В объявлениях использовали реальные фотографии спикера школы, что вызывало больше доверия у аудитории.
Сколько денег принесла реклама
- 46 864 000 ₽ составил общий бюджет за 9 месяцев работы. Это подтверждает, что выбранная стратегия сегментации и удержания CPL позволяет стабильно отливать крупные суммы без выгорания аудитории.
- 113 524 000 ₽ составили общие продажи онлайн-школы. Проект доказал свою жизнеспособность на длинной дистанции, несмотря на долгий цикл принятия решений.
- 142% — средняя окупаемость инвестиций (ROI) за весь период. Из-за длинного хвоста продаж реальную ценность майского трафика школа видела только летом, но в долгосрочной перспективе кампания сработала в плюс.
- 2 306 000 ₽ потратили за пиковые месяцы — октябрь и ноябрь. В этот период команда нащупала самую эффективную связку в новом кабинете ВК и перешла к точечному масштабированию.
- 26 764 000 ₽ принесла реклама за эти же два осенних месяца. Затраты на трафик окупились в 10,6 раз (окупаемость 1060%), что стало абсолютным рекордом проекта за весь год.
- 2 924 регистрации получили за октябрь и ноябрь по средней цене 788 ₽. Мы полностью уложились в плановые KPI заказчика (до 1 000 ₽) и снизили стоимость лида на фоне общего масштабирования.
Каких результатов достиг бизнес благодаря продвижению
Онлайн-школа получила предсказуемый и управляемый канал привлечения клиентов, способный переваривать бюджеты в несколько миллионов рублей в месяц. Продажи выросли до 113,5 млн рублей, что позволило собственникам уверенно планировать развитие бизнеса, нанимать новых кураторов, развивать продукт и заходить на следующие круги запусков с понятной экономикой.
Главные факторы успеха рекламной кампании
Ключевым фактором успеха стала плотная интеграция маркетинга и отдела продаж клиента. Заказчик вовремя отдавал аналитику по когортам, благодаря чему мы видели, какие именно объявления приносят оплаты, а какие — пустые регистрации. Разделение посадочных страниц под четыре разные аудитории помогло давать релевантный посыл каждому сегменту, а внедрение трипваера снизило барьер первого платежа и окупило часть рекламы еще до продажи основного курса.
Ключевые выводы по итогам работы
При работе с дорогими продуктами нельзя паниковать из-за низких показателей окупаемости в первые недели. Настоящую эффективность кампании в нише криптовалюты с чеком 200 000 рублей можно увидеть только через месяц-два, когда закроется весь цикл сделки. Кроме того, кейс доказывает: новый кабинет VK Реклама пригоден для работы с большими бюджетами и сложными темами, если у вас выстроена точечная сегментация и есть сильное предложение для прогрева.
