Снижение продаж на ручном труде и завышенные ожидания от старых кампаний
Онлайн-школа обучает редкой технике рукоделия — гальванике, когда обычные листья, веточки или ракушки покрывают медью и превращают в дизайнерские украшения. Модель бизнеса построена на классической автовебинарной воронке. На бесплатном онлайн-уроке мастер показывает процесс создания медного листика, после чего зрителям предлагают купить платные курсы. Стоимость пакетов обучения составляла от 17 970 до 39 770 рублей, причем лучше всего продавался самый дорогой тариф.
Перед нами стояла задача привлечь стабильный поток потенциальных учеников на вебинар. Предыдущие попытки запустить продвижение давали нестабильный результат, а стоимость регистрации росла. Владельцы проекта хотели зафиксировать возврат инвестиций в маркетинг на уровне не менее 200 процентов, но старый рекламный кабинет перестал приносить дешевые заявки в нужном объеме.
Специфика ниши гальваники и барьеры целевой аудитории
Главная особенность проекта — его уникальность и одновременно сложность для восприятия. Большинство людей не знают, что такое гальванизация органики, поэтому стандартные призывы купить курс по созданию бижутерии здесь не работают. Нужно было сначала объяснить ценность технологии, показать готовый продукт и доказать, что освоить этот навык может каждый человек без химического образования.
Основная аудитория — женщины, которые ищут творческое хобби или хотят зарабатывать на создании изделий ручной работы. При этом у них есть страх, что процесс окажется слишком опасным, сложным или потребует дорогого оборудования. Нам нужно было найти подход, который снимет эти опасения еще на этапе просмотра рекламного объявления.
Разделение трафика на два кабинета и ставка на эмоциональный контент
Чтобы найти самую дешевую точку входа в воронку, мы разработали стратегию тестирования двух рекламных платформ параллельно. Мы решили запустить кампании в старом рекламном кабинете ВКонтакте и одновременно протестировать новую платформу VK Ads. Это позволило бы сравнить алгоритмы поиска аудитории и распределить бюджет в пользу более эффективного инструмента.
В качестве основной посадочной страницы выбрали сервис рассылок Senler. Прогрев внутри воронки выстроили через короткие видеоролики: спикер присылала демонстрацию готовых украшений из природных материалов и приглашала на вебинар. Это помогало вовлечь пользователя за счет визуального восторга перед тем, как он попадет на трансляцию.
Подготовка посадочных страниц и создание креативов под боли рукодельниц
На этапе подготовки мы настроили чат-бот для приема трафика и подготовили цепочку сообщений. Параллельно команда разработала серию рекламных объявлений. Учитывая необычный визуальный ряд самого продукта, мы сделали ставку на демонстрацию процесса превращения живого листа в медное ожерелье.
В текстах использовали эмоциональные заходы и сразу закрывали главные возражения. Отлично сработал посыл, ориентированный на сильное увлечение процессом, и призыв удивить близких своим мастерством. Мы написали тексты, которые начинались с фразы о невозможности перестать мастерить эти украшения, а внутри раскрывали простоту технологии для новичков.
Запуск кампаний и сравнение алгоритмов старого и нового кабинетов
Мы запустили рекламу мастер-классов handmade в ВК и вели кампании на протяжении трех месяцев. Основная часть работы заключалась в постоянном мониторинге стоимости регистрации и анализе поведения аудитории внутри чат-бота. В старом кабинете ВКонтакте мы использовали проверенные аудитории по интересам и сообщества конкурентов.
В новом кабинете VK Ads алгоритмы настраивали на более широкие таргетинги с оптимизацией за конверсии. Оказалось, что в новой системе конкуренция среди проектов по рукоделию на тот момент была минимальной. Это позволило искусственному интеллекту платформы быстро найти целевых пользователей и снизить стоимость привлечения подписчика.
Детальный разбор затрат и полученной выручки по двум каналам
За три месяца работы общие затраты на рекламу составили 398 793 рубля. При этом бюджет распределился между кабинетами неравномерно, так как мы постоянно оптимизировали расходы на основе поступающих оплат.
- Старый кабинет ВКонтакте: потратили 389 569 рублей, получили 1976 лидов по цене 197 рублей за регистрацию, принесли 1 010 877 рублей выручки.
- Новый кабинет VK Ads: инвестировали 112 163 рубля, привлекли 1452 лида по 77 рублей, заработали 300 000 рублей.
- Общие результаты: общими усилиями двух кабинетов система сгенерировала 3427 регистраций, средняя стоимость лида составила около 116 рублей, общая выручка достигла 1 310 877 рублей.
Сколько выручки и подписчиков принесла реклама
Онлайн-школа получила стабильный приток целевой аудитории в автовебинарную воронку, который удалось полностью окупить за счет продаж основного курса. Финансовый возврат инвестиций составил х3,3, что полностью закрыло внутренний план компании по рентабельности и перевыполнило KPI по ROMI в полтора раза. База подписчиков в Senler увеличилась более чем на три тысячи человек — это активные пользователи, с которыми проект продолжает работать через повторные продажи и новые бесплатные марафоны.
Какие инструменты помогли перевыполнить KPI
Главным фактором успеха стало своевременное тестирование нового рекламного кабинета. За счет низкой конкуренции в аукционе VK Ads среди творческих проектов нам удалось покупать регистрации более чем в два раза дешевле, чем на старой платформе. Вторым важным элементом стала точная визуальная подача продукта: гальваника выглядит эффектно, и правильная демонстрация готовых работ в креативах обеспечила высокую конверсию в регистрацию, которая составила 46,4 процента.
Рекомендации по продвижению творческого инфобизнеса
При продвижении редких и визуально привлекательных ниш в сфере рукоделия не стоит ограничиваться привычными рекламными инструментами. Новые площадки часто дают более дешевые целевые действия из-за отсутствия жесткой конкуренции. Также в инфобизнесе творческой тематики критически важно выстраивать воронку через быструю демонстрацию продукта — короткие видео с готовыми изделиями вовлекают холодного пользователя гораздо лучше длинных текстовых описаний.
