Почему стандартные вебинары не продают сложное обучение
Рынок онлайн-образования перенасыщен поверхностными курсами по маркетплейсам, поэтому аудитория неохотно покупает дорогие продукты с коротких бесплатных вебинаров. За полтора-два часа прямого эфира спикер физически не успевает доказать свою экспертность и донести ценность сложной авторской методики. Попытки продавать в лоб приводят к сливу рекламного бюджета и высокой стоимости заявки. Клиент понимал, что для продажи флагманского курса с чеком до 199 900 рублей нужна совершенно другая глубина доверия.
Опыт практикующих селлеров с огромным оборотом
К нам пришел проект, который создали два практикующих селлера с пятилетним стажем работы. Они разработали собственную технологию настройки внутренней рекламы на Wildberries и Ozon, которая позволила им сделать более 450 миллионов рублей заказами и войти в топ-99 поставщиков одежды. Эксперты обучали не просто выходу на маркетплейсы, а глубокой аналитике, управлению складами, SEO и поиску прибыльных рекламных связок. Их целевая аудитория четко делилась на два сегмента: действующие селлеры с оборотом от 100 000 рублей в месяц и менеджеры личных кабинетов разного уровня — от новичков до топов.
Главный оффер проекта предлагал внедрить авторскую систему, увеличить продажи в кабинете за 14 дней и снизить расходы на продвижение. Линейка продуктов состояла из недорогого мини-курса за 2900 рублей и основного курса-флагмана. Купить главный продукт можно было в рассрочку или выбрав один из двух тарифов: групповой за 79 900 рублей либо личный коучинг за 199 900 рублей, куда брали всего пять человек.
Мягкий контентный прогрев вместо быстрых продаж
Вместо классической вебинарной воронки мы решили использовать стратегию мягкого контентного прогрева внутри закрытого сообщества. Чтобы запустить эффективную рекламу обучения маркетплейсам в telegram, необходимо было сначала собрать самую теплую и вовлеченную аудиторию в одном месте. Мы сделали ставку на привлечение подписчиков в Telegram-канал экспертов, где они ежедневно делились реальными кейсами, фишками и результатами своих учеников.
Путь пользователя выглядел следующим образом: человек видел объявление, переходил на промежуточную страницу с описанием пользы канала, подписывался и начинал читать экспертные посты. В закрепленном сообщении канала находилась ссылка на чат-бот. Внутри бота пользователю открывались три бесплатных прогревающих видеоролика, после которых предлагалось купить недорогой трипвайер. И только те, кто изучил мини-курс и убедился в качестве материала, получали предложение купить основное дорогое обучение.
Как отсечь новичков и собрать базу действующих селлеров
Основная сложность при подготовке кампании заключалась в том, чтобы отделить практикующих продавцов и профессиональных менеджеров от людей, которые просто интересуются темой удаленного заработка. Нам требовался качественный трафик, поэтому мы отказались от широких аудиторий и сосредоточились на узких профессиональных сегментах.
- Собрали базы пользователей, которые ищут и используют специализированные сервисы аналитики для маркетплейсов вроде MPStats, MarketGuru и аналогичные.
- Выгрузили администраторов и активных участников профильных профессиональных сообществ и чатов селлеров.
- Разработали лаконичный сайт-прокладку, который выполнял роль фильтра — на нем детально описывалось, какую именно пользу человек получит после подписки на канал.
- Настроили уникальные пригласительные ссылки через сервис аналитики TGStat, чтобы точно отслеживать количество подписок и отписок по каждому объявлению.
Запуск таргетированной рекламы и Telegram Ads
На первом этапе мы запустили таргетированную рекламу ВКонтакте. Объявления вели на специальный сайт-прокладку, созданный исключительно под этот источник трафика. В кнопке перехода была зашита пригласительная ссылка в Telegram-канал. Лучше всего себя показали рекламные креативы, в которых открыто критиковались стандартные рыночные подходы к продвижению на маркетплейсах и предлагались новые метрики эффективности, о которых еще не знают конкуренты. Острые темы и демонстрация реальных графиков из личных кабинетов Wildberries привлекали внимание именно опытных специалистов.
Параллельно для масштабирования результатов мы подключили инструмент Telegram Ads. Это позволило нам показывать короткие текстовые объявления напрямую в конкурирующих каналах про бизнес, товарную занятость и онлайн-торговлю. Мы вели пользователей сразу внутрь блога, минуя сайты и промежуточные страницы. Благодаря точечному попаданию в целевые сообщества, аудитория переходила на канал уже максимально заинтересованной в контенте авторов.
Окупаемость инвестиций и выполнение плановых показателей
За время проведения рекламной кампании мы вложили в продвижение проекта в общей сложности 1 200 000 рублей. В эту сумму вошли затраты на Telegram Ads и таргетированную рекламу ВКонтакте, на которую ушло до 500 000 рублей. Нам удалось полностью уложиться в плановые показатели стоимости привлечения аудитории.
- 1 200 000 рублей составил суммарный рекламный бюджет на всех площадках.
- 1995 новых целевых подписчиков пришли в Telegram-канал экспертов за время кампании.
- 201 рубль составила итоговая стоимость одного подписчика, что полностью соответствует установленному KPI проекта в 200 рублей.
- 81 процент переходов с промежуточного сайта завершился успешной подпиской на канал, что подтверждает высокую релевантность аудитории.
- 3 000 000 рублей заработали основатели проекта на продаже своих обучающих программ за этот период.
Что получил бизнес в результате кампании
Внедрение новой контентной воронки позволило онлайн-школе полностью отказаться от проведения изнурительных вебинаров и снизить зависимость от импульсивных продаж. За счет привлечения платежеспособной аудитории проект окупил вложения в трафик в два с половиной раза уже на первом этапе работы. Кроме мгновенной прибыли в виде трех миллионов рублей, бизнес получил долгосрочный актив — растущее экспертное сообщество в Telegram из двух тысяч практикующих специалистов, которые продолжают греться контентом и покупать следующие продукты линейки.
Три главных фактора успеха
Успех этой рекламной кампании строится на трех ключевых факторах. Во-первых, точный таргетинг на действующих продавцов через ключи сервисов аналитики помог избежать нецелевых кликов от искателей легкого заработка. Во-вторых, использование промежуточных страниц и правильных пригласительных ссылок позволило отсеять случайных людей и обеспечило рекордную конверсию в подписку на уровне 81 процента. В-третьих, отказ от агрессивных продаж в пользу глубокого прогрева через демонстрацию личного опыта экспертов сформировал высокий уровень доверия к дорогому продукту.
Выводы и перспективы развития проекта
При продаже дорогого и сложного онлайн-обучения в B2B-сегменте стандартные инструменты автоматических вебинаров часто работают в минус. Профессиональная аудитория требует твердых доказательств экспертности, которые невозможно упаковать в короткое выступление. Сбор потенциальных клиентов в собственном Telegram-канале с последующим контентным прогревом позволяет снизить градус недоверия и системно продавать продукты с высоким чеком. Нам удалось доказать эффективность этой модели, и сейчас мы продолжаем сотрудничество с проектом, стабильно осваивая по 15 000 рублей рекламного бюджета ежедневно.
