Паспорт проекта
- Ниша: Агентство недвижимости (подбор, покупка, продажа)
- Продукт и география: Квартиры в новостройках и вторичный фонд в крупном региональном центре
- Канал и период: Яндекс.Директ (Поиск, РСЯ, Мастер Кампаний), 30 дней
- Бюджет: 450 000 ₽
- На старте: Стоимость заявки превышала 3000 ₽, отмечалось низкое качество поступающих обращений
- Цель: Снизить стоимость заявки в диапазон 1500–2000 ₽ при росте доли целевых звонков
- Итог: Получено 310 заявок, зафиксирована стоимость лида 1 452 ₽, выделено 62 квалифицированных обращения
Контекст и основные затруднения
Рынок жилья в крупных городах традиционно отличается жесткой конкуренцией, где каждый неверный шаг приводит к быстрой потере рекламного бюджета. До начала нашего сотрудничества компания получала поток нецелевых контактов, которые менеджеры по продажам не могли перевести на этап живой консультации. Люди часто ошибочно оставляли телефоны, не отвечали на последующие звонки или искали варианты аренды вместо покупки.
Высокая стоимость клика на поиске вынуждала тратить значительные суммы без понятной отдачи, из-за чего росло внутреннее напряжение в компании. Менеджеры простаивали без работы, а руководство теряло доверие к контекстным кампаниям как источнику стабильного дохода. Прежний подход с направлением всего трафика на общий многостраничный сайт с каталогом объектов полностью исчерпал себя.
Стратегическая гипотеза команды
Мы приняли решение сфокусироваться на обработке горячего спроса в поисковой выдаче и сетях Яндекса, разделив аудиторию по конкретным потребностям. Вместо абстрактных предложений купить квартиру ставка была сделана на точечные сегменты, включая семейную ипотеку и подбор вариантов в новостройках без комиссии. Каждому сегменту пользователей требовалось предложить простое и понятное целевое действие.
Для реализации этой задачи стандартный сайт заменили на систему быстрых интерактивных страниц с опросами. Мы предположили, что вовлечение пользователя в процесс выбора параметров жилья увеличит конверсию в контактные данные. При этом интеграция сквозной аналитики должна была показать реальный путь каждого покупателя от клика до заключения договора.
Подготовка рекламных материалов к запуску
На подготовительном этапе специалисты агентства настроили фиксацию целей в Яндекс.Метрике для детального отслеживания каждого шага посетителей. Мы подключили систему коллтрекинга и связали ее с внутренней CRM-системой клиента для оперативного контроля качества поступающих звонков. Это позволило нам видеть финансовую эффективность каждого ключевого слова в режиме реального времени.
Параллельно шла техническая разработка нескольких вариантов посадочных страниц под выделенные кластеры семантического ядра. Мы собрали базу коммерческих запросов, разделив их на ипотечные программы, новостройки и вторичное жилье. Для привлечения внимания подготовили сильные бесплатные офферы, обещающие быстрый расчет параметров кредита и подбор пяти подходящих вариантов за пятнадцать минут.
Реализация и оптимизация кампаний
Рекламная кампания стартовала на Поиске по целевым фразам, напрямую связанным с покупкой двухкомнатных и трехкомнатных квартир. Одновременно были запущены объявления в РСЯ с таргетингом на краткосрочные интересы пользователей в сфере недвижимости и жилищных займов. После накопления первичной статистики мы перевели основные кампании на автоматические стратегии с оплатой за достижение конкретных целей.
Еженедельная работа включала в себя глубокую чистку неэффективных площадок в сетях и регулярное добавление минус-слов в поисковые объявления. Мы планомерно перераспределяли бюджет в пользу тех связок, которые демонстрировали максимальную конверсию в реальные сделки по данным отдела продаж. Благодаря автоматизации алгоритмы Яндекса самостоятельно находили пользователей с высокой вероятностью отправки заявки.
Тестирование креативов и смысловые акценты
В процессе работы мы проверили несколько разноплановых подходов к визуальному и текстовому оформлению объявлений. Традиционные баннеры с красивыми интерьерами готовых квартир привлекали много внимания и обеспечивали дешевые клики, однако итоговая конверсия в лиды оставалась на низком уровне. Пользователи кликали на привлекательную картинку без четкого намерения совершить покупку в ближайшее время.
Высокую эффективность продемонстрировали объявления с конкретным призывом пройти короткий тест и получить актуальный каталог объектов с расчетом ежемесячных платежей. Четкое описание выгоды привлекало мотивированную аудиторию, понимающую условия дальнейшего взаимодействия. В итоге нам удалось снизить стоимость заявки до 1 452 ₽ на подбор квартир в Яндекс.Директе без потери объемов трафика.
Что это дало бизнесу
За тридцать дней активного продвижения компания получила 310 первичных обращений через разработанные интерактивные формы. Первичный скоринг непосредственно на сайте помог отсеять случайных людей и передать в работу менеджерам подготовленных клиентов. Отдел продаж сфокусировался на обработке контактов с понятным бюджетом, конкретными сроками сделки и выбранными районами города.
Такой подход позволил получить 62 договора на обслуживание, зафиксировав стоимость квалифицированного лида на отметке 7 258 ₽ за каждый. Менеджеры полностью избавились от необходимости совершать пустые звонки по неактивным номерам. Эффективная загрузка персонала привела к сокращению времени от первого контакта до назначения личной встречи в офисе, а цена договора составила 7 258 ₽.
Факторы, обеспечившие выполнение KPI
Достижение плановых показателей стало возможным благодаря внедрению жесткой фильтрации входящего потока на этапе заполнения контактных данных. Обязательные вопросы о величине первоначального взноса и предпочтительном типе жилья отсекали нецелевых посетителей. Использование сквозного коллтрекинга позволило оперативно отключать фразы, приносящие пустые клики без звонков.
Дополнительным фактором послужило обучение алгоритмов Яндекса на основе данных из CRM-системы о целевых действиях качественных клиентов. Рекламные кампании оптимизировались под поведение людей, готовых к реальной покупке, а не просто просматривающих страницы сайтов. Четкое разделение семантического ядра помогло удерживать объявления на верхних позициях по самым конверсионным запросам.
Следующие шаги по развитию проекта
В ближайшее время мы планируем запустить ретаргетинговые сценарии для возврата пользователей, которые начали отвечать на вопросы, но закрыли вкладку до отправки телефона. Также готовится тестирование новых посадочных страниц для продвижения объектов премиального и загородного сегментов. Для закрепления результата планируется подключить баннеры на поиске Яндекса, чтобы перехватывать самую горячую аудиторию конкурентов.
Если вы хотите получить стабильный поток платежеспособных клиентов для своего бизнеса, закажите у наших специалистов бесплатный аудит действующих рекламных кампаний для оценки потенциала роста.
Похожие задачи в нише недвижимости мы разбирали в кейсе «Снизили стоимость заявки до 1 450 ₽ на покупку квартир в VK Ads».
