Зачем считать стоимость привлечения
Многие предприниматели смотрят только на выручку в конце месяца. Они видят оборот, радуются цифрам, совершенно упуская из виду стоимость получения этих денег. Владельцу бизнеса критически важно понимать реальную цену каждого нового покупателя. Метрика CAC показывает итоговые затраты на превращение зрителя рекламы в человека, который заплатил деньги. Без понимания этой цифры невозможно прогнозировать рост компании и оценивать окупаемость отдела продаж.
Главное правило выживания бизнеса звучит так: LTV заметно больше CAC. Человек должен принести в компанию больше денег за все время работы с ней, чем вы потратили на его поиск. Если привлечение обходится дороже будущей прибыли, компания быстро уйдет в минус при масштабировании рекламы.
Как правильно считать показатель
Для точного расчета нужно собрать в кучу все сопутствующие траты. Сюда смело плюсуем рекламный бюджет, абонентскую плату за сервисы аналитики, зарплату маркетологов и оклады менеджеров по продажам. Полученную сумму делим на количество именно новых клиентов за выбранный период. Обычные обращения или лиды здесь роли не играют. Нам важны только закрытые сделки. Например, в нашем кейсе по септикам мы разделяли стоимость обращения и итоговую цену договора. Это помогло владельцу увидеть чистую математику работы компании.
Как снизить затраты на маркетинг
Снижение стоимости покупателя требует работы с конверсией на каждом этапе воронки продаж. Чем больше переходов на сайт превращается в звонки, а звонков в подписанные договоры, тем дешевле обходится каждый покупатель. Повысить конверсию помогает тестирование новых рекламных креативов, упрощение формы заказа на сайте и контроль отдела продаж. Менеджеры должны быстро перезванивать по входящим заявкам. Также отлично работает отключение кампаний в РСЯ или VK, которые дают много дешевых кликов без реальных продаж.
Частые ошибки при расчетах
Главная ошибка кроется в путанице между ценой заявки и ценой готового клиента. Заявка может обходиться в сто рублей. При слабой конверсии в продажу реальный CAC легко улетает в десятки тысяч рублей. Другой просчет касается учета повторных продаж. При подсчете стоимости привлечения нужно учитывать исключительно новых людей. Старые покупатели приносят деньги благодаря качеству продукта и лояльности бренду. Смешивание их с новичками ломает статистику и показывает красивую, совершенно лживую эффективность рекламы. Некоторые забывают добавить в расходы оклады сотрудников. В результате цифры на бумаге радуют глаз, рекламный бюджет увеличивается, кассовый разрыв становится все ближе.
