Зачем бизнесу считать LTV
Показатель отражает общую выручку от одного покупателя за весь период вашего сотрудничества. Вы понимаете, сколько денег приносит каждый человек, и на основе этого планируете рекламные бюджеты. Без этих данных компания рискует тратить на привлечение больше, чем реально зарабатывает в долгосрочной перспективе. Знание метрики помогает сместить фокус с разовых быстрых сделок на выстраивание долгосрочных отношений с вашей аудиторией. Вы перестаете гнаться за одноразовой прибылью и начинаете работать над удержанием.
Как рассчитать показатель на практике
Самый простой подход сводится к умножению средней стоимости заказа на общее число покупок. Вы берете средний чек обычного клиента и умножаете на количество раз, которое он к вам вернулся за товаром или услугой. Для более глубокого и точного анализа из полученной суммы вычитают себестоимость продукта. Главное правило финансового планирования заключается в необходимости всегда сравнивать полученную цифру с показателем CAC. Это полная стоимость привлечения одного нового покупателя. Если вы тратите на рекламу больше, чем человек приносит за всю свою жизнь, ваш бизнес работает в минус. В нашем кейсе по стоматологии мы внимательно следили за тем, чтобы первичная цена заявки полностью окупалась за счет последующих регулярных визитов пациентов.
Как влиять на цифры и растить выручку
Рост показателя напрямую зависит от качества самого продукта и уровня вашего сервиса. Вы можете стимулировать повторные продажи через продуманные программы лояльности, полезные почтовые рассылки и персонализированные скидки. Отлично работают системы подписки или регулярного абонентского обслуживания. Чем комфортнее клиенту работать с вашей компанией, тем чаще он возвращается и тем больше денег оставляет в вашей кассе. Регулярно собирайте обратную связь от потребителей и оперативно решайте проблемы недовольных покупателей. Хороший сервис заставляет людей рекомендовать вас знакомым.
Типичные ошибки предпринимателей
Часто владельцы малого бизнеса оценивают только самую первую покупку. Они пугаются и отключают рекламу, если первая сделка сразу не окупает затраты на клики. При этом полностью игнорируется тот факт, что человек может вернуться через месяц и купить снова без дополнительных затрат на маркетинг. Другая серьезная крайность заключается в усреднении данных по абсолютно всем сегментам аудитории. Крупные оптовые заказчики и мелкие розничные покупатели имеют совершенно разную жизненную ценность для компании, их обязательно нужно считать отдельно друг от друга.
