Один филиал в Крыму и планы на покорение Москвы
В 2022 году компания занималась ландшафтным дизайном под ключ, благоустройством участков и монтажом систем автополива. На тот момент у бизнеса работал только один филиал в Крыму. Он приносил около 2 000 000 рублей выручки в месяц на пике сезона. Собственник принял решение масштабироваться и открыть новое направление в Москве.
Запуск в столичном регионе осложнялся тем, что у компании вообще не было инфраструктуры на новом месте. На старте отсутствовали офис в Москве, известность среди местных клиентов, готовый отдел продаж и понимание того, как эффективно должна работать реклама ландшафтного дизайна на высококонкурентном рынке Подмосковья.
Ограничения на старте и цели продвижения
Вкладывать крупные суммы в непроверенный регион было рискованно, поэтому стратегию строили по принципу постепенного расширения. Предстояло решить три основные задачи:
- Запустить тестовые кампании с минимальными затратами, чтобы получить первые реальные заказы в Московской области.
- Наладить стабильный поток лидов, чтобы реинвестировать полученную прибыль в дальнейшее масштабирование рекламы.
- Найти и протестировать несколько независимых каналов привлечения клиентов, чтобы не зависеть от одной площадки.
Тестирование каналов от досок объявлений до перехвата аудитории
В первый год работы основным источником заявок сделали Авито. Эта площадка позволяла быстро собирать самый горячий спрос без долгой подготовки и крупных бюджетов. Реклама ландшафтного дизайна и автополива на Авито дала нужную опору: за счет нее компания финансировала работу московского филиала целый год. Параллельно пробовали запускать таргетированную рекламу во ВКонтакте, но этот канал показал себя плохо — количество реальных продаж не оправдало затрат.
К 2024 году стандартные инструменты начали упираться в потолок емкости рынка. Для резкого скачка требовался новый источник теплой аудитории. Тогда мы решили подключить собственный метод генерации целевых конверсий (ГЦК), который до этого проекта еще не тестировали в нише благоустройства.
Как готовили и запускали технологию ГЦК
Метод ГЦК устроен так: мы находим людей, которые прямо сейчас ищут услуги благоустройства, но заходят на сайты конкурентов. Алгоритм работы разделили на три этапа:
- Сбор базы. Составили подробный список сайтов конкурентов, которые прямо сейчас закупают контекстную рекламу или стоят в топе поисковой выдачи по целевым запросам.
- Идентификация. С помощью легальных технологий сотовых операторов определяли контакты пользователей, которые посещали эти ресурсы. Пользователи дают согласие на обработку данных при подписании договоров со связистами.
- Прямой контакт. Собранные номера передавали в колл-центр для оперативного обзвона, пока интерес клиента к обустройству участка еще актуален.
Реализация и адаптация отдела продаж под новый трафик
Технология ГЦК дала результат сразу после запуска, но возникла новая сложность. Аудитория с сайтов конкурентов отличается от привычных лидов из форм заявок: эти люди не оставляли свои контакты лично нашей компании, они просто изучали тему ландшафта в интернете. Из-за этого конверсия из звонка в закрытую сделку на первых этапах была ниже ожидаемой.
Чтобы исправить ситуацию, мы совместно с клиентом переработали скрипты для операторов колл-центра. Операторов обучили не продавать автополив «в лоб», а выявлять текущие боли человека по благоустройству, предлагать бесплатный расчет стоимости или выезд замерщика. Это помогло утеплить контакт и поднять конверсию в продажу. Ко второму году работы с ГЦК объем лидов и закрытых договоров вырос ровно в два раза.
В 2025 году, когда у компании уже сформировался устойчивый финансовый поток, подключили долгосрочный инструмент — SEO-продвижение. Разработали полноценный сайт и оптимизировали его под поисковые запросы, связанные с ландшафтным проектированием, чтобы забирать бесплатный органический трафик из Яндекса и Google.
Разбор метрик за три года работы
Ниже приведены точные результаты лидогенерации, зафиксированные в системе аналитики проекта за весь период кампании.
- 5649 лидов — общий объем обращений, полученный из всех задействованных источников (Авито, ГЦК, VK, поисковая выдача) за три года.
- 1720 квалифицированных лидов — это клиенты, которые подтвердили наличие участка, реальный интерес к услугам и вступили в детальные переговоры с менеджерами.
- 1500 рублей — средняя стоимость лида по кругу для всех рекламных каналов.
- 50 рублей — минимальная стоимость заявки, которую удалось получить в рамках точечной настройки инструмента ГЦК. Средняя цена контакта по этому каналу составила 500 рублей.
- 21 000 000 рублей — чистая выручка, которую принес исключительно инструмент ГЦК за два года его использования.
- 62 000 000 рублей — объем отложенных платежей по договорам ГЦК, где циклы сделки еще продолжаются или оплата разбита на этапы.
Каких результатов в цифрах и масштабах удалось достичь
Инвестиции в маркетинг полностью изменили масштаб компании. За первый год работы на московском рынке реклама ландшафтного дизайна принесла 22 000 000 рублей. На второй год этот показатель увеличился до 46 000 000 рублей. К концу третьего года общая выручка от привлеченного трафика превысила 83 600 000 рублей.
Стабильный поток денег и выстроенная система продаж позволили компании перерасти статус регионального игрока. С нуля запустив бизнес в столице, собственник использовал полученную прибыль для дальнейшей экспансии. Сейчас у компании открыты и успешно работают новые крупные филиалы в Казани, Самаре и Екатеринбурге.
Ключевые факторы успеха рекламной кампании
Итоговый успех проекта сложился из трех ключевых факторов:
- Правильное распределение бюджетов. Мы не стали тратить крупные суммы на старте на медийную рекламу, а начали с Авито, который сразу давал звонки и окупал затраты.
- Внедрение альтернативных технологий. Использование ГЦК помогло обойти жесткую конкуренцию в аукционе Яндекс.Директа и забирать теплую аудиторию напрямую у конкурентов по более низкой цене.
- Гибкость продаж. Клиент оперативно перестраивал работу менеджеров и менял речевые скрипты, подстраиваясь под специфику холодного и теплого трафика.
Выводы и особенности продвижения в нише благоустройства
Ниша благоустройства и инженерных систем имеет длинный цикл сделки и высокую стоимость ошибки для конечного потребителя. В таких условиях стандартные методы продвижения быстро дорожают. Кейс доказывает, что совмещение простых площадок с быстрой отдачей (Авито) и сложных технологических решений (ГЦК) позволяет заходить на столичный рынок даже без известного бренда и физического офиса на старте, окупая вложения с первых месяцев работы.
