С чего начинали

Компания монтирует системы автополива, а позже добавила подсветку фасадов и рулонный газон. До 2023 года она работала в одном регионе, а в мае 2023-го собственник решил заходить в Москву. На старте не было ничего: ни офиса, ни узнаваемости, ни понятной цены заявки на московском рынке.

Продажа в этой нише идёт через выезд на замер. Значит, задача маркетинга — дать отделу продаж замеры по нормальной цене и не сжечь бюджет, пока компания не встала на ноги.

Каждый год — новый канал

Мы шли по принципу «прибыль прошлого канала оплачивает следующий».

2023 — Авито и Директ. Авито дал первые заказы почти без подготовки. Параллельно запустили Яндекс Директ с квизом: в июне 2023-го компания впервые вышла в плюс, а Директ стал главным источником объёма.

2024 — ГЦК с колл-центром. К этому моменту Директ начал дорожать, и мы подключили ГЦК. Схема простая. Собираем список сайтов конкурентов, которые сейчас активно рекламируются. Получаем номера людей, которые на них заходили, — данные передают операторы связи на основании согласия абонента. Колл-центр звонит и предлагает бесплатно посчитать смету. Тех, кто согласился, передаём в отдел продаж.

Первые месяцы конверсия в продажу была ниже, чем у обычных заявок: человек сам компании не писал, он изучал рынок. Мы вместе с клиентом переписали скрипт — оператор перестал продавать автополив в лоб и стал предлагать расчёт сметы и замер. После этого канал вышел на стабильные цифры.

2025 — масштаб. Нарастили Директ, расширили ГЦК на подсветку фасадов и запускали рекламу в регионах. Маркетинг в этом году занял 6,4% выручки.

ГЦК против Директа: цифры за три года

Мы считаем стоимость квал-лида — заявки, которую менеджер подтвердил как целевую. В расход ГЦК входят и контакты, и работа колл-центра.

  • 2024 — ГЦК: 460 заявок по 825 ₽, квал-лид 2 811 ₽. Директ: квал-лид 8 624 ₽.
  • 2025 — ГЦК: 945 заявок по 1 108 ₽, квал-лид 4 439 ₽. Директ: квал-лид 8 174 ₽.
  • 2026 (январь–сентябрь) — ГЦК: 564 заявки по 1 243 ₽, квал-лид 5 654 ₽. Директ: квал-лид 12 614 ₽.

Всего за это время ГЦК дал 1 969 заявок и 495 квал-лидов на 2,13 млн ₽. В 2024 году сделки из этого канала по CRM клиента принесли 13,7 млн ₽.

Цена заявки в ГЦК растёт год к году — конкуренты тоже прогревают аудиторию, а сайтов-доноров в нише ограниченное число. Но Директ дорожает быстрее, поэтому разрыв держится. Директ при этом остаётся главным по объёму, а ГЦК добавляет дешёвый квал сверху. Вместе они и обеспечивают рост.

Результат

Выручка компании по отчёту о прибылях и убытках (Москва):

  • 2023 (май–декабрь) — 23,1 млн ₽;
  • 2024 — 48,2 млн ₽;
  • 2025 — 70,5 млн ₽;
  • 2026, апрель–август — 59,9 млн ₽ против 40,2 млн за те же месяцы 2025 года, то есть +49%.

Что мы поняли

Первое — в замерной нише опасно держаться за один канал. Каждый из них со временем упирается в потолок, и новый канал лучше запускать, пока старый ещё приносит деньги.

Второе — ГЦК без колл-центра и нормального скрипта работает плохо. Человек не оставлял заявку, поэтому оператору нужно дать ему понятный повод для разговора. Бесплатный расчёт сметы оказался таким поводом.

Третье — сравнивать каналы надо по стоимости квал-лида и договора. По цене заявки они выглядят похоже, а по квалу разница выходит в два-три раза.