Зачем бизнесу воронка продаж
Представьте трубу с трещинами. Вы заливаете туда воду, но до конца доходит лишь малая часть. Воронка показывает, где именно протекает ваша система привлечения покупателей. Она делит длинный путь клиента на понятные шаги. Обычно это показ рекламы, переход на сайт, отправка контактов и итоговая оплата. На каждом этапе люди отсеиваются. Ваша главная задача понять, где теряется больше всего потенциальной прибыли, и устранить эту проблему.
Как работает отсев клиентов
Человек листает ленту в VK и видит ваш пост. Это самый первый шаг. Если картинка зацепила внимание, пользователь переходит по ссылке. Здесь сразу отпадают случайные люди. Дальше ваш сайт должен убедить посетителя оставить номер телефона. На этом моменте уходят те, кому не подошла цена или сроки доставки. Оставшиеся становятся заявками, которые передаются менеджерам. В итоге платят те, кого полностью устроил продукт и сервис. Мы четко отслеживали этот процесс в нашем кейсе по продаже септиков, чтобы понимать реальную стоимость каждого этапа.
Как расширять узкие места
Маркетинг должен находить этапы с самыми сильными потерями и исправлять их. Если рекламу видят тысячи людей, но переходов нет, нужно менять текст объявления. Если кликов много, заявки отсутствуют, проблема кроется в сайте. Скорее всего он долго грузится или там сложно найти кнопку заказа. Если заявок хватает, продаж мало, пора слушать звонки менеджеров. Иногда достаточно переписать один заголовок на сайте, чтобы удвоить количество звонков при тех же затратах на рекламу.
Частые ошибки владельцев бизнеса
Многие руководители смотрят исключительно на финальную выручку и ругают маркетологов за плохую рекламу. При этом реальная причина срыва сделок часто лежит в долгих ответах менеджеров или сложной форме оплаты на сайте. Другая частая ошибка заключается в желании поменять все одновременно. Если вы разом перепишете рекламные тексты, обновите дизайн сайта и поменяете скрипты продажникам, вы никогда не поймете причину роста или падения продаж. Любые изменения нужно внедрять по очереди и смотреть на цифры.
