Паспорт проекта
- Ниша: Франшизы, медицина.
- Продукт и география: Франшиза сети медицинских центров с паушальным взносом 800 000 ₽ в 5 городах-миллионниках.
- Канал и период: Авито, раздел «Готовый бизнес и франшизы», 3 месяца.
- Бюджет: 150 000 ₽.
- На старте: Привлечение инвесторов велось через контекстную рекламу с высокой стоимостью лида и низким качеством звонков.
- Цель: Наладить стабильный поток квалифицированных заявок с подтвержденным бюджетом.
- Итог: Зафиксировано 480 обращений, из которых 100 прошли квалификацию, заключено 3 договора.
Контекст и проблема
Потенциальные франчайзи выбирают направления для инвестиций взвешенно и долго сравнивают финансовые показатели компаний. Владельцы федеральной медицинской сети тратили значительные средства на контекстную рекламу, однако сталкивались с обилием нецелевых кликов. Высокая конкуренция в поисковых системах приводила к регулярному удорожанию контактов, при этом менеджеры тратили рабочее время на обработку пустых звонков. Цена ошибки в этой нише измеряется сотнями тысяч рублей упущенной выгоды и слитого бюджета.
Для решения этой проблемы требовалось найти площадку с теплой аудиторией, готовой рассматривать коммерческие предложения. Традиционные методы генерации трафика перестали окупаться, из-за чего возникла необходимость протестировать альтернативные источники. Раздел объявлений о продаже готового бизнеса казался неочевидным решением для медицинской сферы, однако именно там находились предприниматели с доступным капиталом.
Стратегическая гипотеза
Мы предположили, что пользователи специализированного раздела площадки Авито ищут конкретные варианты для размещения свободных средств. Вместо глянцевых рекламных картинок инвесторам необходимы прозрачные расчеты, понятные сроки возврата капитала и реальные фотографии действующих объектов. Детальное раскрытие условий паушального взноса должно было привлечь опытных предпринимателей и отсечь аудиторию без денег.
Для проверки этой гипотезы мы решили отказаться от абстрактных лозунгов об успешном успехе и сосредоточились на твердых цифрах. Каждое объявление планировалось как полноценная мини-презентация франшизы с открытыми требованиями к помещению и партнерам. Такой подход обещал дать высокую долю целевых обращений за счет предварительного информирования пользователей.
Подготовка и реализация
На этапе подготовки мы внедрили сквозную аналитику и настроили коллтрекинг для точной фиксации каждого звонка. Совместно с отделом продаж клиента были разработаны четкие критерии квалификации лидов и обновлены скрипты телефонных интервью. Мы сегментировали целевую аудиторию на практикующих врачей, опытных инвесторов и начинающих предпринимателей, чтобы подготовить для них индивидуальные текстовые акценты.
Тестирование началось с размещения базовых объявлений в пяти выбранных городах-миллионниках для оценки первичного спроса. За первые недели работы мы определили наиболее кликабельные связки заголовков и визуальных материалов. Пользователи активно кликали по объявлениям с инфографикой, что позволило удерживать среднюю цену клика на уровне 30 ₽.
Зафиксировав высокую эффективность первых публикаций, мы перешли к масштабированию кампании с помощью внутренних инструментов продвижения площадки. Применение платных пакетов увеличило охваты в ленте выдачи, при этом стоимость заявки CPL составила 312 ₽. Постоянная ротация креативов помогла избежать выгорания аудитории на протяжении трех месяцев активной работы.
Креативы и смыслы
В ходе тестов стандартные стоковые фотографии из интернета продемонстрировали крайне низкую эффективность и были оперативно отключены. Пользователи доски объявлений игнорируют идеальные глянцевые картинки, воспринимая их как спам или посреднические схемы. Зато реальные кадры медицинских кабинетов, оборудования и стойки регистрации вызвали мгновенный отклик и доверие инвесторов.
Наилучший результат показал подход с размещением ключевых финансовых параметров бизнеса непосредственно на главной фотографии. Потенциальный партнер сразу видел размер чистой прибыли, объем необходимых инвестиций и расчетный срок окупаемости центра. Этот фильтр привлекал внимание людей, нацеленных на покупку готового бизнеса, и дал основной объем качественных лидов.
Что это дало бизнесу
В результате трех месяцев работы медицинская сеть получила прогнозируемый инструмент привлечения партнеров без переплат за контекстную рекламу. За весь период рекламной кампании нам удалось привлечь 480 обращений, из которых ровно 100 лидов подтвердили наличие капитала и готовность к переговорам. Вы можете получить бесплатный аудит ваших текущих рекламных кампаний, чтобы определить скрытые точки роста и снизить стоимость привлечения клиентов.
Отдел продаж провел 30 глубоких онлайн-презентаций для заинтересованных кандидатов, детально разобрав финансовую модель. На этапе заключения сделок команда клиента закрыла 3 договора на общую сумму 2 400 000 ₽. При общем бюджете на продвижение в размере 150 000 ₽ расчетом зафиксирована выручка от паушальных взносов, которая полностью покрыла затраты.
Что привело к результату
Успех проекта обеспечили три ключевых фактора работы нашей команды. Во-первых, точный выбор площадки позволил выйти на аудиторию со сформированным спросом на покупку готового бизнеса. Во-вторых, открытая демонстрация финансовых расчетов в текстах объявлений сразу привлекла платежеспособных партнеров. В-третьих, жесткая квалификация входящего потока уберегла менеджеров от обработки пустых звонков и сохранила фокус на крупных сделках.
Следующие шаги
Проект продолжает работу, и мы планируем расширять географию присутствия объявлений на новые крупные регионы страны. В планах команды стоит тестирование дополнительных текстовых офферов, ориентированных исключительно на действующих инвесторов из смежных сфер. Текущая связка показала свою стабильность, поэтому масштабирование бюджета позволит пропорционально увеличить количество проданных медицинских франшиз.
Похожие задачи в нише франшиз мы разбирали в кейсе «Снизили стоимость заявки до 1380 ₽ на франшизы в Яндекс.Директе».
