Продающий вебинар — ключевой момент воронок продаж. От качества веба зависит объем продаж, а значит размер прибыли. Как подготовиться к продажам в прямом эфире, какие нюансы и фишки сделают вебинар полезным и эффективным, как подготовиться к трансляции рассмотрим в статье.
Примерное время чтения — 21 минута.
Оглавление:
1.Что такое продающий вебинар и его задачи
2. Способы привлечения аудитории
3. Как повысить доходимость на прямой эфир
4. Форматы проведения
5. Структура проведения
6. Советы по подготовке презентации
7. Площадки и оборудование
8. Как подготовиться к выступлению
9. Что делать после проведения
Что такое продающий вебинар и его задачи
Вебинар — способ активного общения с аудиторией в режиме реального времени.Его отличие от других форм взаимодействия — возможность вести диалог, в моменте отвечать на вопросы клиента, закрывать возражения.
Это позволяет вживую общаться с большими аудиториями, отвечать на их сомнения, влиять на принятие решения. Поэтому в инфобизнесе вебинарные воронки — самые часто встречающиеся способы продажи платных продуктов. Хотя использовать вебы можно и для продвижения физических товаров, любых услуг.
В зависимости от главной цели вебинары делятся на: обучающие, коммуникационные, продающие. Именно продающие широко используются инфобизнесменами и не только.
Кроме продажи, вебы решают задачи:
- прогрев аудитории
- повышение доверия к спикеру и продукту
- возможность закрыть возражения в формате диалога
- сбор данных для дальнейшего прозвона.
Продающий вебинар — эффективный маркетинговый инструмент, если к нему тщательно подготовиться.
Примерный план подготовки:
Способы привлечения аудитории
Для привлечения заинтересованных людей на мероприятие есть несколько способов.Анонс по своей базе
Если у вас уже есть подписчики, которые наблюдают за вами и интересуются вашей темой, не забудьте предупредить их о том, что готовите новое мероприятие. Добавьте в свои посты, письма, сторис, подкасты информацию об эфире. Такой анонс по базе — бесплатный способ привлечь самых лояльных подписчиков, которые уже вам доверяют.
пример начала рассылки-анонса
Таргетированная реклама в социальных сетях
позволяет привлечь тех, кому интересен ваш эфир и платный продукт. Для запуска такой рекламы вам необходимо подготовить промопост о предстоящем событии. На некоторых площадках вместо текста используют видео.пример промопоста Вконтакте:
В промо расскажите о теме своего эфира и почему человеку стоит на него прийти.
В конце такого поста обязательно добавьте ссылку на посадочную страницу. Это может быть лендинг с формой сбора контактов или страница подписки в рассыльщик (Senler, Salebot,Bothelp и др). Так человек попадает в подписную базу и вы можете присылать ему письма с напоминаниями.
Мало написать промопост, важно настроить рекламу так, чтобы его увидели те, кто интересуется темой и продуктом.
Например, если тема вашего мероприятия “3 способа убрать живот за 2 месяца”, то увидеть ваш пост должны люди, которым актуальна тема похудения, здорового образа жизни, красивого тела.
От настроек такой рекламы и промопоста зависит насколько качественный трафик попадет на ваше мероприятие.
Обратиться за качественным трафиком, который окупается можно в агентство “Нефтетрафик”. Команда таргетологов и копирайтеров возьмут на себя задачи по сбору аудитории для вашего веба, а вы сможете больше времени и сил уделить подготовке самого мероприятия. Оставить заявку на трафик здесь.
Контекстная реклама в поисковиках
Еще один способ привлечь аудиторию. Принцип такой же, как у рекламы в соцсетях.Подготовка рекламных объявлений с анонсом мероприятия и их демонстрация заинтересованным людям. При таком типе рекламы в качестве посадочной страницы используют сайт, а не страницу в рассыльщике.
примеры рекламы в Яндекс
“Партнерский маркетинг” или взаимопиар
Договоритесь со спикером или площадкой, у которых уже есть подписчики, которые интересуются вашим продуктом, рассказать про ваш веб. В ответ вы можете прорекламировать их продукт по своей базе или договориться об оплате за % от привлеченных подписчиков.Тематические форумы
Довольно трудоемкий, но результативный и бесплатный способ привлечения целевых подписчиков.Подберите список тематических форумов и разместите на них информацию о вашем эфире.
Конечный пункт, куда люди попадают из всех каналов продвижения — посадочная страница или сайт с информацией и формой сбора контактов.
Чтобы сайт хорошо конвертировал людей в регистрацию, следуете этим правилам:
- Разместите анонс, чтобы люди понимали, как ваше мероприятие поможет решить их проблемы
- Акцентируйте внимание на уникальных фишках, которые узнают слушатели
- Разместите простую и понятную форму регистрации
- Не запрашивайте много информации. Каждая личная строчка в форме регистрации снижает конверсию на 5%. Оставьте только 2-3 строки (Имя, адрес электронной почты, телефон). Этого достаточно, чтобы клиент попал в вашу базу и вы могли присылать ему письма. Остальную информацию можно собрать по ходу воронки.
пример формы сбора заявок
- Для повышения доверия разместите на странице подписки отзывы, регалии спикера.
- Предложите подарок в обмен на регистрацию, чтобы людям было проще оставить контакты. Например, мини-книга, инструкция, список полезных сервисов.
Как повысить доходимость на прямой эфир
По статистике только 30% зарегистрировавшихся посещают веб.Повысить доходимость на мероприятия помогут:
- Конкурсы или подарки для участников. Предложите разыграть среди участников скидку на курс, вашу консультацию или еще что-то ценное для подписчиков в базе. Тогда люди придут не только услышать полезную информацию, но и побороться за приз.
- Публикуйте полезный контент. Чтобы участники не заскучали, пока ждут даты мероприятия, подогревайте интерес полезными статьями, прямыми трансляциями со спикером. Только не раскрывайте все карты. Держите интригу, что все самое интересное, будет на вебе. Чередуйте полезные материалы с анонсами мероприятия, чтобы поддерживать интерес.
- Напоминайте о своем событии через письма и рассылки. Напомнить о мероприятии можно с помощью e-mail писем или sms. Недостаток писем — пользователям приходит много писем, некоторые попадают в спам, поэтому человек может просто пропустить ваше напоминание. Минус sms сообщений в их стоимости. Поэтому сейчас основной канал общения — соцсети. Здесь можно создать рассылку с помощью ботов или специальных сервисов.
Примерная серия прогревающих писем, которые получает человек после регистрации:
- Пост-закреп с информацией о вебе. Такой пост не потеряется среди других записей и его увидит каждый, кто зайдет в группу. В посте расскажите о предстоящем событии и разместите ссылку на рассылку.
- Напоминания через ретаргет. С помощью ретагрега — рекламы на уже зарегистрированных пользователей, можно напоминать о предстоящем вебе.
Форматы проведения
Вебинарные воронки самые распространенные в мире инфобизнеса. Существует несколько популярных схем таких воронок.Воронки с одним продающим вебом
Он может быть в любом формате: интенсив, мастер-класс, практика. Весь прогрев нацелен на то, чтобы мотивировать подписчиков дойти до онлайн-мероприятия. Могут быть с живым мероприятием или автовебом.Преимущество автовеба — возможность крутить воронку ежедневно, пока она работает.
схема воронки с 1м вебинаром
Марафоны
Бывают из серии контентных и продающих эфиров. Или из серии писем и видео с одним продающим мероприятием. Также делятся на живые и автоворонки. Главное отличие от предыдущего варианта — более долгий прогрев и более подробный контент.
схема воронки из серии вебинаров
Из-за своей популярности вебинары уже приедаются пользователям.
Но только такой формат позволяет вести диалог с большой аудиторией в режиме реального времени. Поэтому инфобизнесмены постоянно придумывают новые форматы, как альтернативу традиционному вебу.Сейчас чаще всего используют следующие вариант
Практикум
Практика эффективнее и лучше запоминается, чем теория. После практикума у человека появляется уверенность “я смог, я сделал”, он хочет продолжения.Практика должна быть посильной ца, чтобы люди не чувствовали, что у них ничего не получится. Во время практики поддерживайте контакт с аудиторией, вдохновляйте. После практики пользователь должен увидеть конкретный результат своих действий: кусочек текста, рисунок, фрагмент сайта.
Марафон
Самый известный среди всех формат.Ключ его эффективности — длительный контакт с клиентом. Чем чаще и дольше человек вас видит, тем больше начинает доверять. Новое — опасно, знакомое — безопасно. Лояльность клиента после марафона выше, чем после одного продающего эфира.
Интенсив
В этом формате участник на 2-3 дня погружается в тему, чтобы получить видимый результат. В итоге человек видит, что вы помогли ему достичь цели. Он вам доверяет и готов двигаться дальше.Мини-конференция
Формат, где несколько спикеров рассматривают одну тему под разными углами.И каждый сегмент вашей ЦА находит то, что интересно ему. Этот формат помогает зацепить внимание более широкой аудитории благодаря разностороннему освещению темы.
День открытых дверей
Популярный формат, взятый из оффлайна, чтобы познакомиться, увидеть все своими глазами и понять подходит ли мне такой продукт. В инфобизнесе часто проводят открытые уроки платного курса или предлагают тест-драйв обучения на пару дней.Онлайн-интервью
Живое общение эксперта и ведущего. Формат привлекате тем, что он отличается от заранее заготовленного эфира или интервью на Ютуб. Поможет поближе познакомиться с экспертом, повышает доверие и лояльность.Эти 6 форматов наиболее популярны сейчас, но вы можете придумать свой, который лучше всего подойдет под ваш продукт и вашу ЦА.
Модель, когда один “вечнозеленый веб” работает годами уже изжила себя. Сейчас нужно постоянно придумывать что-то новое, чтобы захватить внимание людей. Необычный формат повышает конверсию на каждом этапе от регистрации до продажи.
Да и само слово “вебинар” уже приелось. Люди лучше реагируют на необычные форматы: практикум, мастер-класс, интенсив, интервью с экспертом.
Структура проведения
Главная цель продающего вебинара — продажи.Чтобы довести слушателя из его точки А (мне интересна тема вебинара) до точки Б (этот продукт поможет мне решить проблему, я готов его купить) нужен четкий план.
Поэтому у любого продающего вебинара есть структура.
Эта некая формула, которая помогает плавно довести клиента до решения о покупке.
Классическая структура состоит из 4-х блоков:
- вводная часть – приветствие, представление спикера (опыт, достижения, результаты учеников), актуализация боли и формирование потребностей аудитории, программа вебинара
пример слайда, который демонстрирует авторитет спикера
- контентная часть — блоки с информацией, которая интересна целевой аудитории + интерактивы со слушателями
- продающая часть — презентация продукта, демонстрация выгод для клиента и преимущества именно вашего решения перед другими.
пример слайда с конкурентными преимуществами продукта. Ниша “Продвижение в соцсетях”.
- заключительная часть – ответы на вопросы зрителей, закрытие возражений.
Кроме правильной структуры, которая плавно ведет слушателя к решению о покупке на конверсию также влияет применение специальных триггеров.
Триггеры полезны, как по отдельности, но больший эффект имеют, когда используются вместе:- «Бонусы» — предложите подарки и скидки участникам.
- «Красная кнопка» — после отправки ссылки на покупку продукта не возвращайтесь к контенту, а проведите участников шаг за шагом через процесс оплаты.
- «Ограниченное предложение» — объясните участникам, почему нужно покупать продукт именно сейчас (ограничение скидки по времени).
- «Выгода» — покажите, что именно ваш продукт поможет достичь результат быстрее, проще, интереснее.
- «Пошаговый маршрут» — разберите структуру продукта и объясните клиенту, какие шаги он пройдет к достижению цели.
- «Выбор без выбора» — предложите разные форматы приобретения продукта (базовый, расширенный и профессиональный пакеты) с указанием стоимости.
- «Окно продаж» — не все клиенты готовы сразу совершить покупку продукта, поэтому дайте им время подумать; постройте свою презентацию следующим образом: контент — продажа — контент — продажа.
Чтобы клиент принял решение о покупке важно закрыть его возражения.
Существует 5 базовых возражений, которые возникают у всех клиентов: «Дорого», «Нет денег», «Не сейчас», «Я сам справлюсь», «Надо подумать». Отрабатывайте их с помощью кейсов: сравните уровень зарплат для тех, кто прошел учебный курс, и тех, кто этого не сделал; приведите личную историю, релевантную ситуации.
Советы по подготовке презентации
Когда нет цели и плана, ваш прямой эфир превращается в поток мыслей эксперта и не достигает своих целей.
Поэтому так важно продумать последовательность шагов, которые приведут вас и ваших слушателей к главной цели.
Подготовьте тезисы выступления, чтобы не терять нить и не “уходить в дебри”.
Проще всего представить их на слайдах. Людям скучно постоянно смотреть на “говорящую голову”. Качественная презентация не дублирует текст спикера, а подчеркивает смыслы, помогает зрителям акцентировать внимание на главном.
Помните, что устойчивая фаза внимания человека длится 20 минут.
Поэтому не забывайте переключаться между блоками информации и добавлять интерактив с публикой: голосование, ответ на вопрос, кнопки действий. Можно включать вопросы к аудитории на слайды. Когда люди видят вопрос, они охотнее на него отвечают.
На час выступления приходится примерно 15-20 слайдов.
При составлении презентации руководствуйтесь правилом. 1 слайд=1 мысль. Слайды должны быть интересны людям.
При подготовке к презентации возьмите на вооружение эти советы:
- Не пренебрегайте вступлением. Не стоит сразу заваливать людей контентом. Сначала объясните, для чего посетить вебинар целиком, его структуру, почему важны все части. Расскажите о бонусах для тех, кто будет до конца.
- Развейте иллюзии. Расскажите, чего точно не будет на эфире, предупредите о продажах.
- Распределите информацию так, чтобы зрители получали полезную информацию на протяжении всей трансляции, но самое важное и интересное оставляйте на конец, чтобы люди не ушли.
- Подготовьте специальные условия и подарки для тех, кто купит прямо во время эфира.
Старайтесь избегать самых распространенных ошибок, которые мешают продажам в прямом эфире.
Частые ошибки:
- Слабая подача информации
- Отсутствие четкой структуры проведения
- Долгие паузы в ожидании ответа от людей на эфире
- Отсутствие приемов, которые повышают доверие к спикеру и продукту
- Слишком много пользы. Вы уже решили проблему клиенту, ему не нужен продукт.
- Плохо показали ценность товара или услуги.
Площадки и оборудование
После подготовки структуры и презентации пора позаботиться о выборе площадки для проведения мероприятия.
Провести эфир можно в любой соцсети.
Минусы такой трансляции — невозможность добавить презентацию, кнопки для оплаты или других действий, возможны перебои и зависания.
Плюсы — бесплатно, не нужно выводить людей из привычной среды, есть чат для взаимодействия. Прямые эфиры в соцсетях малопригодны для продающего вебинара, но хорошо подойдут для разогревающих эфиров.
Трансляции Zoom, Youtube позволяют добавить видео или демонстрацию своего экрана, но тут также нельзя добавить кнопки-действия для зрителей.
Существуют десятки специализированных площадок для проведения вебинаров.
Все они имеют схожий функционал. Выбрать ту, которая подойдет именно вам лучше всего на практике. Почти все имеют бесплатный пробный период для тестирования.
В таблице перечислены наиболее популярные площадки и их функционал.
Кроме площадки для проведения вебинара вам могут понадобится специальные устройства и программы:
- Программа или сервис для создания презентаций
- Веб-камера.
- Микрофон
- Лампы для дополнительного освещения.
Перед выходом в эфир обязательно проведите тестирование всего оборудования, чтобы были хорошие картинка и звук
Если какие-то проблемы с загрузкой презентации или звука в вебинарной комнате, у каждой платформы есть своя техподдержка и они помогут разобраться причинах неполадок.
Опытные инфобизнесмены рекомендуют проводит тестирования два раза: за сутки и за несколько часов до начала.
Как подготовиться к выступлению
Навык проведения вебинаров — не талант, а тщательная подготовка и опыт спикера.
Чем больше эфиров вы проведете, тем увереннее себя будете чувствовать
Если пока вы новичок или просто волнуетесь перед каждым проведением, воспользуйтесь советами опытных спикеров, которые помогут успокоиться и настроиться.
- Составьте пошаговый план эфира. Он поможет ориентироваться в материале, возвращаться к нужной мысли после заминок и пауз. Структура придаст вам уверенности, что вы что-то забудете или запутайтесь в потоке мыслей.
- Пропишите текст выступления, это поможет избежать неловких пауз во время выступления и рассчитать время на каждый блок. Прочитайте текст вслух несколько раз, чтобы скорректировать неудачные моменты.
Проведите генеральную репетицию за сутки до проведения, чтобы проверить все технические моменты и снять страх выступления. Сделать что-то второй раз, не так страшно, как первый.
- Заранее еще раз проверьте качество звука и изображения. Обеспечьте себе хорошее освещение и приятный фон. Сделайте копии презентации в разных форматах. на случай, если презентация зависнет.
- Перед выступлением сделайте небольшую артикуляционную гимнастику, чтобы подготовить голосовые связки и улучшить дикцию.
- Чтобы снять напряжение выполните дыхательную гимнастику: вдох на 2 счета и выход на 7. Повторите несколько раз.
- Подготовьте стакан воды, чтобы расслабить мышцы и снять першение во время выступления.
- Сделайте что-то, что даст вам ресурс перед стартом веба. Это может быть прогулка, сон, медитация, танец. Главное, чтобы к началу эфира вы были в хорошем настроении.
Во прямом эфире не забывайте общаться со зрителями. Задавайте вопросы, просите ставить плюсики или писать ответы в комментариях.
Обращайтесь по имени к тем, кто активно отвечает на ваши вопросы. Это создаст душевную атмосферу. Сами отвечайте на вопросы зрителей, которые касаются темы выступления. Но не раскрывайте все фишки сразу, оставьте легкую недосказанность, чтобы поддержать интерес.
Уверьте себя, что ничего страшного не произойдет, если вы оговоритесь или у вас пересохнет горло. Вы же не робот, и люди это все поймут.
Что делать после проведения веба
После окончания взаимодействие с участниками не заканчивается. Вот примерный план действий после эфира.- В конце попросите слушателей оставить обратную связь об эфире в комментариях или специальном месте для сбора отзывов. Вы сможете использовать их для прогрева на следующих эфирах. Отзывы помогут вам улучшить качество следующих вебинаров и понять ожидания вашей аудитории.
- Если обещали запись, то отправьте ее на следующий день с ограниченным доступом. Например, на сутки. Благодаря ограничению выше вероятность, что человек посмотрит запись, если пропустил эфир.
- Продублируйте презентацию вашего платного продукта с помощью цепочки дожимных писем. Подключите в работу отдел продаж или сами обзвоните активных участников.
Резюме
Продающие вебинары — мощный инструмент, который помогает увеличить доходы бизнеса.Чтобы это принесло продажи, необходимо тщательно подготовить все этапы продающей воронки от анализа аудитории до цепочки дожимных писем. Одному сложно предусмотреть все нюансы.
Поэтому, так важно делегирование задач, чтобы у спикера была возможность сконцентрироваться на проведении веба, а не на технической настройке или запуске рекламы.
Оставить заявку на трафик здесь.
А чтобы вам проще было разобраться в трафике для инфобизнеса, скачайте прямо сейчас краткое руководство по Инфотрафику. В нем вы найдете ответы на следующие вопросы:
- какие бывают рабочие схемы запуска онлайн-школы с окупаемостью от х3
- как выстроить стратегию настройки рекламной кампании, чтобы получить результат
- как найти хорошего подрядчика по трафику, какие вопросы задавать ему на собеседовании
- куда вести трафик из ВК и как его дальше прогревать
- особенности и фишки настройки рекламы в ВК
- и еще много важных тем
После прочтения сразу поймете, что нужно от вашего проекта, чтобы мы запустили на него окупаемый трафик. Вдохновитесь идеями запусков в своей нише. Узнаете, как можно за 1-2 запуска получить окупаемость от Х2-4. Поймете для себя, какой путь трафика в ВК для вас оптимальнее: на рассылку или на сайт. А главное, что в руководстве описаны все этапы нашей работы с проектом.
Скачать Библию Инфотрафика