Для чего нужен отдел продаж онлайн-школе, как он влияет на продажу курсов, как его построить с нуля. На эти вопросы ответили в статье. Информация полезна экспертам, продюсерам и менеджерам по продажам. Заварите вкусный чай и погружайтесь в чтение.
Среднее время чтения статьи — 12 минут
СОДЕРЖАНИЕ
Что такое отдел продаж. Какие задачи решает ОП во время запуска
Когда нужен отдел продаж, а кому нет
Отличия своего отдела продаж и аутсорса
Как построить ОП с нуля
Примеры повышения окупаемости и увеличения выручки благодаря внедрению ОП
Резюме
Что такое отдел продаж. Какие задачи решает ОП во время запуска
Продажи — ключевой элемент прибыльного бизнеса. Это касается как сферы товаров и услуг, так и инфопродуктов. Без отлаженной системы реализации курсов невозможно развитие и масштабирование бизнеса.
Менеджеры по продажам отвечают за привлечение покупателей, развитие клиентской базы, увеличение прибыли.
Отдел продаж в инфобизнесе — это не какие-то люди, которые звонят и впаривают. Это система, которая помогает эксперту выявлять и закрывать возражения людей, которые мешают им покупать инфопродукты.
Во время запуска эксперт и продюсер онлайн-школ работают чаще всего по входящим заявкам, поэтому зарабатывают в 2-3 раза меньше, чем при взаимодействии со всей базой.
Поэтому задачи менеджеров по продажам в онлайн-школах во время запуска:
- Разобраться в особенностях, ценностях, выгодах продаваемого инфопродукта
- Ориентироваться в ситуации на рынке: хорошо понимать целевую аудиторию, разбираться в преимуществах и недостатках конкурентов
- Работать по всем сегментам, а не только по заявкам
- Устанавливать контакт, выявлять реальные потребности и закрывать возражения людей
- Делать качественную презентацию товара с опорой на потребности клиента
- Предлагать к покупке разные продукты в зависимости от потребности и возможностей клиента: основной продукт, апсейлы, даунсейлы, кросссейлы, трипвайеры, консультации с экспертом.
- Независимо от результатов конкретных переговоров формировать у потенциального покупателя позитивное впечатление об эксперте и онлайн-школе.
Главная задача — увеличение прибыли онлайн-школы. Продавцы должны приносить деньги с клиентской базы, приводить людей, кто был на вебинарах, допродавать по оформленным заказам.
В этом случае отдел продаж окупает сам себя и приносит прибыль сверху.
Для реализации этой задачи важен системный подход к организации и управлению работой менеджеров.
Когда нужен отдел продаж, а кому нет
Главная задача продажников — увеличение прибыли за счет более качественной обработки заявок и диалога с потенциальными клиентами.Поэтому ОП нужен тогда, когда у вас уже есть стабильный поток клиентов, проверенная воронка, которая дает какие-то результаты.
Чтобы отдел продаж окупал себя и увеличивал вам прибыль, вы должны обеспечить каждого менеджера стабильным ежемесячным потоком входящих заявок. Например, на одного специалиста должно приходиться 50 звонков в день, итого 1000 клиентов в месяц.
Если клиентская база пока маленькая, можно обойтись одним менеджером. Если базы достаточно для 2-3 сотрудников, можно строить полноценный отдел с руководителем.
Критерии Алексея Корзуна, автора блога “Ленивый инфопродюсер”.
“Нужны ли менеджеры по продажам вашей школе?”
Еще парочка случаев, когда можно обойтись без продажников. Каждый запуск у вас — солдаут, или вы работаете по предзаказу с ограниченным кругом лиц.
В остальных случаях, если у вас все в порядке с потоком заявок, отдел продаж — важный инструмент для увеличения прибыли.
Отличия своего отдела продаж и аутсорса.
Аутсорсинг — передача всех или части функций продажи курсов другой компании.
Основная цель — рост прибыли и сокращение расходов на организацию собственного отдела.
Плюсы и минусы аутсорсинга:
У аутсорсинговых компаний есть свои плюсы и минусы и предприниматель решает сам, что ему ближе. Создать свой отдел продаж или обратиться к сторонней компании.
На аутсорс можно передать только часть функций. Например, лидогенерацию.
Когда аутсор точно полезен?
— тестовый запуск, чтобы проверить нишу
— при двухуровневой системе. Компания аутсорсер проводит первичную квалификацию клиента и закрывает на звонок с менеджером из вашего отдела, который непосредственно доводит до покупки.
— дополнительная команда, для увеличения конкуренции и заинтересованности в результате
Этапы перехода на аутсорсинг, если вы решили, что он вам нужен:
- определить вариант сотрудничества, исходя из анализа своей продающей воронки
- выбор компании. Обращайте внимание на стаж компании, отзывы и опыт работы в схожих нишах
- постановка задач и описание конкретного результата
- заключение договора
- анализ и контроль работы
- оплата результата
Как построить отдел продаж с нуля
Основатель консалтингового агентства, консультант по продажам на фрилансе Михаил Черемохин советует начать построение своего отдела продаж с подробного аудита воронки.Аудит поможет найти самые слабые точки в системе сбыта и составить план, который поможет увеличить конверсию в покупку.
Если сама воронка работает хорошо и дает стабильные результаты, которые нужно масштабировать, тут придет на помощь отдел продаж.
Если никогда не было опыта в продажах, то лучше обратиться за консультацией к специалисту, который проведет за ручку и поможет избежать ошибок.
Другой вариант нанять РОПа с опытом создания и управления командой менеджеров.
Если вы сами разбираетесь в продажах и у вашей школы стабильный входящий поток заявок, то отдел можно создать самостоятельно.
3 принципа, которые помогут создать эффективный ОП:
- Акцент на инструментах продвижения и компетенциях сотрудников (подбор персонала, система обучения и адаптации, мотивации, скрипты, инструкции)
- Управление и лид-менеджмент (управление входящими заявками, конверсии, декомпозиции, понимание статистики)
- Планирование — четкое понимание и прогнозирование конкретных ситуаций.
Распространенные ошибки при построении ОП, которых стоит избегать:
- Менеджеры не знают продукта и аудитории
- Сотрудник не понимает от чего и как получает деньги. Нет мотивации выполнять план
- Нет продающих скриптов, регламентов и структуры, контроля качества
- Нет проверенной воронки, не можете спрогнозировать какой этап ключевой
- Нет четкого плана продаж и kpi
- Нет системы подбора и адаптации сотрудников. Отдел не на системе, а на людях.
ОП начинается с разработки целей и плана продаж, определения структуры и функционала сотрудников.
Примерный план по созданию отдела продаж с нуля:
Первый шаг — составление плана окупаемости курса через декомпозицию. В зависимости от этого плана будет понятно, сколько вам нужно менеджеров, чтобы его выполнить и нужен ли РОП. Если берете в работу больше 2 специалистов, то над ними нужен руководитель.
Второй шаг — выбор структуры и описание функционала отдела. Структура поможет определить сколько будет менеджеров, какие обязанности они будут выполнять, ваши затраты.
Третий шаг — разработка инструментов и сервисов. Сюда входят скрипты, должностные инструкции, системы мотивации сотрудников, CRM-системы для анализа эффективности каждого этапа воронки, сервисы автоматизации, IP-телефония.
Четвертый шаг — найм и обучение менеджеров. Тут надо четко понимать какого человека вы ищете. Важно создать качественную продающую вакансию, которая даст высокий отклик кандидатов. Затем провести анкетирование, выдать тестовое задание, провести собеседование и пригласить на стажировку. Выбрать после стажировки тех, кто даст ценный конечный продукт — продажи.
Пятый шаг — построить систему адаптации и мотивации сотрудников. Важно проработать обучение продажника, чтобы он четко понимал, что и зачем он делает. В этом помогут скрипты и материалы по продукту и аудитории.
Грамотная мотивация — залог эффективной работы и выполнения планов. Оплата за результат, а не за процесс. Обычно система оплаты менеджеров по продажам складывается так: минимальная фиксированная часть+процент от продаж (от 5%до 20%, бывает и выше)+бонусы за выполнение и перевыполнение плана.
Шестой шаг — разработка системы контроля, оценки качества работы и анализа результатов.
Отдел продаж онлайн-курсов можно построить в удалённом формате, что сэкономит деньги и время
Примеры повышения окупаемости и увеличения выручки благодаря внедрению ОП
Резюме
Отдел продаж онлайн-школе нужен при наличии уже работающей воронки и постоянном потоке входящего трафика.
- Перед построением отдела необходимо определить его цель и просчитать планы продаж. Выбрать формат сотрудничества: внутренний штат или на аутсорсе.
- При построении собственного отдела нужно определиться со структурой, разработать инструкции и регламенты, нанять сотрудников, провести техническое оснащение.
При грамотном подходе к построению и управлению отдел продаж может увеличить выручку от продажи курсов в 2-3 раза за несколько месяцев.
А если вам необходим постоянный поток трафика для вашего проекта с высокой окупаемостью, то команда “Нефтетрафика” поможет не только привести целевую аудиторию на ваше мероприятие, но и при необходимости докрутить воронку, содержание вебинара, так как мы взаимодействуем с вашей целевой аудиторией, знакомимся с ее запросами и потребностями. А это помогает увеличивать конверсию в доходимость до веба, соответственно, и увеличивать продажи.
Оставить заявку на трафик здесь.
А чтобы вам проще было разобраться в трафике для инфобизнеса, скачайте прямо сейчас краткое руководство по Инфотрафику. В нем вы найдете ответы на следующие вопросы:
- какие бывают рабочие схемы запуска онлайн-школы с окупаемостью от х3
- как выстроить стратегию настройки рекламной кампании, чтобы получить результат
- как найти хорошего подрядчика по трафику, какие вопросы задавать ему на собеседовании
- куда вести трафик из ВК и как его дальше прогревать
- особенности и фишки настройки рекламы в ВК
- и еще много важных тем
После прочтения сразу поймете, что нужно от вашего проекта, чтобы мы запустили на него окупаемый трафик. Вдохновитесь идеями запусков в своей нише. Узнаете, как можно за 1-2 запуска получить окупаемость от Х2-4. Поймете для себя, какой путь трафика в ВК для вас оптимальнее: на рассылку или на сайт. А главное, что в руководстве описаны все этапы нашей работы с проектом.
Скачать Библию Инфотрафика